Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào nếu không có quy trình bán hàng cụ thể, phù hợp sẽ khó có thể thành công. Các bước bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng để hoạt động của tổ chức đi đúng hướng và dễ dàng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường. Bài viết dưới đây sẽ giới thiệu quy trình bán hàng 8 + 2 hiệu quả, được sử dụng phổ biến, bạn không nên bỏ qua nếu muốn nâng cao khả năng kinh doanh của đơn vị mình.

Tìm hiểu 8 bước đầu trong quy trình bán hàng 8 + 2

Quy trình bán hàng 8 + 2 chắc hẳn không quá xa lạ đối với những người làm kinh doanh. Đây được xem là giải pháp hữu ích để hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi, hiệu quả và chuyên nghiệp hơn, dễ dàng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường. Hiện nay có rất nhiều tổ chức đã áp dụng mô hình này và đạt được những thành công nhất định.

Các bước đầu tiên trong quy trình bán hàng 8 + 2 vô cùng quan trọng, là nền tảng để tiếp cận khách hàng mục tiêu và thuyết phục họ mua hàng. Cụ thể:

Bước 1: Tạo danh sách khách hàng mục tiêu của công ty

Xác định được danh sách khách hàng mục tiêu là điều vô cùng quan trọng khi bán hàng. Data khách hàng càng chi tiết, chất lượng, càng dễ tăng được doanh thu. Trong thời đại hiện nay, có rất nhiều công cụ, cách thức hỗ trợ bạn tìm kiếm khách hàng, hãy ưu tiên những vị khách chủ động tìm đến bạn. Một số hình thức bạn có thể áp dụng trong quá trình lập danh sách khách hàng như:

Xem thêm: Quy Trình Marketing Chuẩn 5 Bước Cho Mọi Ngành Nghề, Lĩnh Vực

• Tìm qua quảng cáo online: Đây được xem là một trong những cách được sử dụng phổ biến và cho hiệu quả cao nhất hiện nay. Thông qua những quảng cáo trên Facebook, Google, Youtube,… bạn sẽ có được danh sách khách hàng chủ động tìm đến với công ty chỉ bằng những cú nhấp chuột. Tập khách hàng này vô cùng tiềm năng và có tỷ lệ chốt đơn cao, do đó bạn nên đầu tư thời gian và công sức khai thác.
• Tận dụng mối quan hệ cá nhân: Đối với những người làm kinh doanh, mối quan hệ bạn bè, người thân xung quanh có thể giúp họ tìm được khách hàng chất lượng. Lúc này việc quan trọng cần làm đó là trực tiếp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty và cho khách hàng tiềm năng dùng thử.
• Tìm qua báo chí: Báo chí được xem là kênh có khả năng tiếp cận cao, sức lan tỏa mạnh mẽ. Tại đây bạn có thể tìm được thông tin của khách hàng tiềm năng dễ dàng.
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cũng chính là một trong những kênh khai thác tập khách hàng hiệu quả. Bạn hoàn toàn có thể biến khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình nếu có chiến thuật hợp lý.
• Tìm kiếm tại hội chợ: Tại các hội chợ, triển lãm là nơi bạn có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trao đổi, tương tác để hiểu rõ hơn về nhu cầu, hành vi, mong muốn, đặc điểm cá nhân. Từ đó dễ dàng đưa ra được những chiến lược hợp lý.

Sau khi đã xác định kênh tiếp cận, tìm kiếm được danh sách khách hàng tiềm năng, bạn sẽ thuận lợi hơn trong các bước thuyết phục mua hàng và chốt đơn về sau.

Bước 2: Gặp gỡ tập khách hàng đã xác định

Bước thứ 2 trong quy trình bán hàng 8 + 2 là tiến hành gặp gỡ khách hàng. Nếu khách hàng đồng ý cho một cuộc hẹn, chứng tỏ họ có hứng thú với sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp. Đây chính là cơ hội tốt để bạn dễ dàng thuyết phục và chốt đơn. Do đó trước khi gặp gỡ khách hàng, bạn cần chuẩn bị thật tốt kiến thức, tâm lý để cuộc hẹn thành công nhất.

Những điều cần lưu ý đối với bước này bao gồm:

• Tìm hiểu thông tin để hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ mà công ty mình cung cấp, qua đó đảm bảo tư vấn chính xác, phù hợp nhất với khách hàng, tránh trường hợp khi khách hỏi nhưng không biết trả lời. Đồng thời, bạn cũng cần chuẩn bị tinh thần khách hàng sẽ có lời phê bình hoặc nhận xét không tốt về sản phẩm.
• Hỏi về những vấn đề khách hàng đang thắc mắc, gặp khó khăn hoặc chưa hiểu rõ để giải đáp.
• Lắng nghe ý kiến của khách, tập trung trong suốt cuộc hẹn, hạn chế làm việc riêng, nghe điện thoại hoặc cắt ngang lời.

Bước 3: Xây dựng mối quan hệ gắn bó, tin cậy

Doanh nghiệp muốn phát triển và thành công cần xây dựng được mối quan hệ bền vững, gắn bó và tạo niềm tin với khách hàng. Trong bước 3 của quy trình bán hàng 8 + 2, nhân viên kinh doanh cần tạo dựng được mối quan hệ với khách hàng bằng cách quan tâm đến công việc của họ, thường xuyên hỏi thăm, duy trì liên lạc, cung cấp thông tin, sản phẩm hữu ích, mang đến giá trị thiết thực cho khách hàng.

Trên thực tế, để duy trì được quan hệ với khách hàng không phải việc đơn giản, bạn cần chú trọng đến nhu cầu của khách thay vì mục đích bán hàng của công ty.

Tham khảo: Quy Trình Bán Hàng Online 7 Bước Cho Người Mới Bắt Đầu

Bước 4: Xác định nhu cầu

Nhu cầu khách hàng thường xuất phát từ tâm lý con người, nhằm thỏa mãn mong muốn nào đó của họ. Trước đây, hoạt động kinh doanh chủ yếu là bán sản phẩm thì hiện nay, kinh doanh muốn thành công cần bán cái khách hàng cần thay vì bán cái công ty có.

Lúc này bạn không nên chăm chú đến tính năng, đặc điểm của sản phẩm mà phải nêu ra được lợi ích khách hàng có thể nhận được nếu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty, liệu sản phẩm, dịch vụ này có giải quyết được vấn đề khách hàng đang quan tâm hay không.

Có 2 nhu cầu phổ biến nhất đối với từng khách hàng đó là:

• Nhu cầu sản phẩm: Bao gồm những đặc tính cơ bản đi kèm 1 sản phẩm, có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùng, có thể kể đến như giá bán, tính năng, thiết kế bao bì,…
• Nhu cầu về dịch vụ: Là những nhu cầu về khả năng thấu hiểu, đồng cảm, sự tiếp cận,…..

Xuất phát từ những nhu cầu cơ bản, trong một số tình huống cụ thể, khách hàng sẽ có thể phát sinh những nhu cầu khác. Khi đó nhân viên cần chủ động nghiên cứu để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng và làm hài lòng họ hơn.

Bước 5: Chuyển tính năng sản phẩm thành lợi ích

Để hoạt động bán hàng thành công, nhân viên kinh doanh cần phải biết chuyển tính năng của sản phẩm thành lợi ích khách hàng nhận được. Việc làm này cần có kế hoạch nghiêm túc và đòi hỏi sự sáng tạo.

Khi khách hàng mua sản phẩm, họ chỉ quan tâm đến lợi ích nhận được thay vì tính năng, ưu điểm sản phẩm. Do đó bạn cần khéo léo giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách chuyển tính năng thành lợi ích. Trong trường hợp này, bạn có thể tham khảo từ các chuyên gia và thực hành nhiều hơn để có thể trở nên chuyên nghiệp khi bán hàng.

Bước 6: Chốt đơn

Chốt đơn hàng không phải là việc làm đơn giản, đòi hỏi bạn cần có kỹ năng nhất định. Đây được xem là bước khó khăn với những nhân viên sales mới vào nghề. Một số kỹ thuật bạn cần có để chốt đơn thành công bao gồm:

• Thấu hiểu khách hàng: Cần nắm rõ thông tin cá nhân, hiểu được nhu cầu, mong muốn của khách hàng, liệu họ có hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của công ty không, họ đang gặp phải những vấn đề như thế nào.
• Thỏa thuận để khách hàng không thể từ chối: Là nhân viên kinh doanh, dựa vào nhu cầu khách hàng, bạn sẽ khéo léo thỏa thuận với khách hàng. Hãy tìm hiểu xem họ đang chú ý đến giá, tính năng, chất lượng, chế độ bảo hành, khuyến mãi,…. để tư vấn phù hợp và tăng tỷ lệ mua hàng.
• Tấn công sự phủ định của khách: Thông thường, khách hàng không dễ dàng hài lòng và đồng ý chấp nhận thỏa thuận ngay. Khi đó bạn nên tấn công vào sự nghi ngờ, phòng thủ của khách hàng. Cần đưa ra thông tin về giá bán, lợi ích, sự cam kết hay sự kích thích để họ yên tâm và hạn chế từ chối.

Đừng bỏ lỡ: Số Hóa Doanh Nghiệp Là Gì? Lợi Ích Đối Với Sự Phát Triển Của Tổ Chức

Bước 7: Xử lý từ chối

Xử lý từ chối cũng là bước quan trọng trong quy trình bán hàng 8 + 2. Trong rất nhiều cuộc đàm phán, khách hàng hoàn toàn có thể từ chối mua hàng. Lúc này bạn cần bình tĩnh, vượt qua sự e ngại, thiếu tự tin. Hãy tập trung hơn vào khách hàng, lắng nghe họ để thấu hiểu và dễ dàng tìm cách giải quyết.

Đặc biệt bạn cần đồng cảm với họ, hãy nói với khách hàng rằng bạn hiểu câu chuyện của họ và đây là tình huống thường gặp trong kinh doanh. Bạn cũng nên đưa thêm lợi ích thiết thực mà khách đang quan tâm để họ có suy nghĩ khác. Ngoài ra, việc giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng cũng là điều không nên bỏ qua, tiếp tục chăm sóc vì họ có thể mua hàng hóa, dịch vụ của bạn trong tương lai.

Bước 8: Chăm sóc sau bán

Chăm sóc khách hàng sau bán là bước vô cùng quan trọng, đảm bảo sự hài lòng tuyệt đối của khách với doanh nghiệp. Rất nhiều người có suy nghĩ rằng sau khi khách chốt đơn và thanh toán là hoàn tất quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây là quan niệm sai lầm vì những trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm sẽ ở giai đoạn sau.

Do đó nhân viên kinh doanh cần liên lạc để hỏi về sự hài lòng hay những khó khăn, vướng mắc khách đang gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc làm này sẽ thắt chặt mối quan hệ lâu dài với khách, tăng tỷ lệ họ mua hàng lần sau hoặc biến họ trở thành kênh PR miễn phí cho doanh nghiệp.

Cần nhớ rằng, chi phí đầu tư cho khách hàng cũ luôn thấp hơn việc tìm kiếm và chăm sóc khách hàng mới, trong khi đó doanh thu mà khách cũ mang lại sẽ cao hơn nhiều.

Tìm hiểu 2 bước cuối trong quy trình bán hàng 8 + 2

Có rất nhiều người nghĩ rằng quy trình bán hàng của doanh nghiệp sẽ dừng lại ở 8 bước nêu trên. Tuy nhiên đối với quy trình bán hàng 8 + 2 sẽ cần thêm 2 bước cuối và khi bạn chú trọng đến 2 bước này, hoạt động kinh doanh sẽ thuận lợi hơn. Đây cũng chính là giai đoạn tăng sự hài lòng của khách hàng, đồng thời doanh nghiệp dễ dàng tổng kết, đánh giá hiệu quả bán hàng.

Xác thực, kiểm tra

Ở bước này, bạn cần chú ý đến vấn đề thực hiện như thế nào. Để đảm bảo hiệu quả, sau mỗi bước thực hiện xong, người thực hiện cần phải tiến hành đánh giá xem nó đã hợp lý chưa và có đạt được kết quả tốt không. Trong trường hợp nó thực sự khả dụng và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã đề ra, tổ chức có thể tiếp tục những bước tiếp theo trong quy trình bán hàng 8 + 2.

Trên thực tế, không phải lúc nào các bước được đề ra cũng đúng theo kế hoạch. Do một số yếu tố tác động như nhân viên kinh doanh, khách hàng, doanh nghiệp, quy trình bán hàng có thể xảy ra những lỗi nhỏ, những sai sót hoặc thiếu sự phù hợp với thị trường. Điều quan trọng lúc này là bạn cần theo dõi, đánh giá để có sự điều chỉnh thích hợp. Ngoài ra, tùy vào mục đích kinh doanh khác nhau của doanh nghiệp, bạn cũng cần cân nhắc và tùy chỉnh quy trình bán hàng.

Xin lời giới thiệu từ khách hàng

Trong hoạt động bán hàng, nếu khách hàng đồng ý giới thiệu bạn bè sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn, đó là một thành công lớn và là điều doanh nghiệp nào cũng mong muốn. Tuy nhiên thực tế để khách tự nguyện trở thành kênh PR cho tổ chức của bạn không phải điều dễ dàng. Đặc biệt nếu họ không hài lòng về sản phẩm, dịch vụ của công ty, họ sẽ không khuyến khích bạn bè, người thân sử dụng.

Lúc này nhân viên kinh doanh cần tìm cách để có được tập khách hàng mới từ chính những khách hàng cụ, cụ thể:

Có thể bạn quan tâm: Mô Hình Kinh Doanh Canvas – Chìa Khóa Thành Công Cho Doanh Nghiệp

• Loại bỏ sự e ngại: Là nhân viên kinh doanh, bạn cần bỏ đi tâm lý tự ti, e ngại của bản thân, hãy mạnh dạn đề nghị với khách hàng. Nếu bạn chủ động đề nghị, tỷ lệ thành công là 30%, ngược lại, bạn sẽ có 0% cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng.
• Đưa ra đề nghị cụ thể: Hãy cụ thể đề nghị của bản thân với khách hàng, nói rõ với khách hàng rằng bạn cần bán thêm sản phẩm, mong được khách giới thiệu cho bạn bè, người thân, cùng cam kết hứa sẽ phục vụ tận tình,…
• Đúng thời điểm: Một điều quan trọng bạn cần nhớ đó là đừng đề nghị khách hàng ngay lần đầu tiên gặp mặt. Lúc này bạn nên chú trọng đến việc đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách, tìm cách để làm họ hài lòng, tin tưởng bạn và công ty. Chỉ khi mọi việc thuận lợi, khách hàng vui vẻ chốt đơn thì việc đưa ra lời đề nghị mới dễ dàng được chấp thuận.
• Tặng quà để thúc đẩy khách giới thiệu sản phẩm, dịch vụ: Tặng quà chính là cách tốt nhất để khách đồng ý giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân. Đây được xem như việc cảm ơn họ đã nhiệt tình giúp mình, đồng thời để họ thường xuyên nhớ đến bạn.
• Xác định mục tiêu cụ thể: Khi muốn nhờ khách hàng PR sản phẩm, dịch vụ của mình, đừng làm theo tâm lý thế nào cũng được. Để tăng tỷ lệ thành công, bạn cần lập ra mục tiêu, kế hoạch chi tiết các bước cần làm, cụ thể đạt được bao nhiêu data, nguồn khách hàng, tính hiệu quả. Khi đó bạn mới dễ dàng có hướng đi theo đúng kế hoạch và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Bài viết trên đây đã giới thiệu đến bạn đọc chi tiết quy trình bán hàng 8 + 2 giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong hoạt động kinh doanh. Việc tạo lập kế hoạch bán hàng cụ thể, phù hợp sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng, tăng tỷ lệ thành công và mang về mức lợi nhuận mục tiêu cho doanh nghiệp. Do đó bạn nên tìm hiểu từng bước trong quy trình và ứng dụng vào hoạt động bán hàng của công ty để có được hiệu quả cao.