Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, chuẩn khoa học sẽ mang đến nguồn doanh thu cao, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho các tổ chức. Tuy nhiên việc thiết lập một quy trình phù hợp không hề đơn giản, bạn cần nắm rõ các bước trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp dưới đây để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là gì?

Trong kinh doanh, để tạo lập được cho mình một chiến lược phát triển bền vững, hiệu quả thì khâu quan trọng nhất các tổ chức không nên bỏ qua đó là quy trình bán hàng. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp được hiểu là một chuỗi hệ thống các hoạt động bán hàng đã được lên kế hoạch và sắp xếp khoa học. Đặc biệt quy trình này sẽ mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong từng tổ chức.

Thực tế đã chứng minh, một quy trình bán hàng chuẩn không chỉ hỗ trợ nhân viên mà còn giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Cụ thể:

• Nhờ có quy trình bán hàng chuẩn, nhân viên sales sẽ có căn cứ để học hỏi, phát triển kỹ năng bán hàng. Khi tuân thủ theo quy trình bán hàng đã được đề ra, họ sẽ cung cấp được những thông tin nhất quán và hữu ích nhất đến mọi khách hàng được tiếp cận. Từ đó nhân viên sales dễ dàng đạt được mục tiêu doanh số và cải thiện kỹ năng của bản thân.
• Doanh nghiệp khi có quy trình bán hàng cụ thể sẽ đạt được mục tiêu tăng trưởng nhanh hơn. Một quy trình chuẩn, chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ giúp cấp lãnh đạo kiểm soát cơ hội, nguồn lực tốt hơn, đồng thời tăng được tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng.

Tham khảo: Top 14 Phần Mềm Quản Lý Bán Hàng Miễn Phí Tốt Nhất Hiện Nay

Những khó khăn khi xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Mặc dù quy trình bán hàng của doanh nghiệp mang đến nhiều lợi ích thiết thực, tuy nhiên để xây dựng được quy trình này không phải điều dễ dàng, các tổ chức có thể gặp những khó khăn nhất định.

Đầu tiên, mỗi nhân viên thường có phương pháp bán hàng khác nhau, do đó họ cũng có cách tiếp cận và xây dựng quy trình bán hàng khác nhau cho bản thân mình. Việc chuẩn hóa quy trình cho doanh nghiệp sẽ có thể gặp phải một số ý kiến trái chiều từ chính các thành viên trong công ty.

Đồng thời có rất nhiều sơ đồ và lý thuyết xung quanh việc xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng chuẩn. Vậy nên để lựa chọn được cơ sở lý thuyết phù hợp với thực trạng doanh nghiệp hiện tại cần đến nhiều thời gian và nguồn lực.

Cuối cùng, để có thể tăng được tính ứng dụng của quy trình bán hàng, doanh nghiệp cần tích hợp những hành vi phức tạp để phân tích, điều này dẫn đến tình trạng xây dựng sơ đồ bán hàng gặp nhiều khó khăn hơn. Cụ thể, nhu cầu và hành vi khách hàng thường thay đổi liên tục, có sự xuất hiện của các kênh tiếp thị mới, công nghệ mới có thể được sử dụng để tiêu chuẩn và tối ưu hóa hơn một quy trình bán hàng thông thường.

7 Bước quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp với đặc thù kinh doanh, quy mô và sản phẩm khác biệt sẽ cần một quy trình bán hàng riêng, tuy nhiên các tổ chức vẫn cần tạo dựng sơ đồ bán hàng bao gồm 7 bước quan trọng dưới đây:

Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu cụ thể

Công tác chuẩn bị luôn là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng chuẩn của doanh nghiệp. Trong bất kỳ ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh nào, nếu không có kế hoạch và mục tiêu, bạn sẽ khó có thể thành công. Để chuẩn bị kỹ lưỡng cho kế hoạch bán hàng chi tiết, đồng thời xác định mục tiêu rõ ràng cho doanh nghiệp, bạn cần có đầy đủ thông tin, nội dung sau:

• Thông tin về sản phẩm, dịch vụ: Hình thức, nội dung, ưu nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ đối với khách hàng và đặc biệt chú ý đến các lợi ích mà khách hàng có thể nhận được.
• Xác định đặc điểm của đối tượng khách hàng tiềm năng: Cần tìm hiểu thông tin về nhân khẩu học, hành vi, tính cách, nhu cầu của khách hàng thông qua mạng xã hội, bạn bè, đối thủ cạnh tranh,…
• Chuẩn bị hồ sơ bán hàng: Bao gồm giấy báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,… để khách hàng có hình dung rõ nhất về sản phẩm, dịch vụ của bạn.
• Lên kế hoạch bán hàng: Cụ thể về thời gian, địa điểm tiếp cận, nội dung cần trao đổi, trang phục, cách nói chuyện,…

Tìm hiểu thêm: Top 13 Phần Mềm Quản Lý Khách Hàng Miễn Phí Tốt Nhất Hiện Nay

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng là bước thứ 2 trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp, khi đó các tổ chức cần thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ đối tượng khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng.

Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường và tập khách hàng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách đầu mối, khách tiềm năng sẵn có và khách hàng tiềm năng trong tương lai. Thông tin về khách hàng cần được thu thập chi tiết, đầy đủ thông qua việc quan sát, lắng nghe, hỏi đáp. Đồng thời bạn cũng dễ dàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua nhiều kênh như mạng xã hội, từ bạn bè, người thân,….

Tiếp cận khách hàng

Tiếp cận khách hàng là một trong những kỹ thuật bán hàng cần được trau dồi. Việc làm này nhằm mục đích nắm bắt nhu cầu quan trọng của khách hàng, đồng thời đánh giá tập khách hàng này. Tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng online hoặc offline đều sẽ giúp bạn xác định được phương pháp để cung ứng sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho họ.

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng tiềm năng, đồng thời đề ra mục tiêu của cuộc nói chuyện, thuyết phục khách hàng. Điều quan trọng đó là bạn cần có chiến lược để tiếp cận từng khách cụ thể dựa vào nhu cầu, đặc điểm, tính cách, hành vi của họ.

Khi đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với tập khách hàng mục tiêu này, đồng nghĩa với việc bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên đơn giản hơn nhiều.

Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty

Điều cần nhớ đối với nhân viên bán hàng đó là trong bước giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng không được biến thành buổi thuyết trình về sản phẩm. Nhân viên cần mang đến cho khách hàng những lợi ích, giá trị liên quan, lúc này sản phẩm nên được xuất hiện theo khía cạnh sẽ mang đến lợi ích cho khách hàng thay vì chỉ chú ý nhắc đến tính năng, đặc điểm hay hình thức. Lúc này bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra ý kiến hoặc thắc mắc.

Đừng bỏ lỡ: Tổng Hợp Top 16 Phần Mềm Quản Lý Nhân Sự Được Tin Dùng Nhất

Giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách mua hàng

Sau khi cung cấp đầy đủ cho khách hàng những thông tin tổng quan về sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm, dịch vụ của công ty mình đồng nghĩa với việc tỷ lệ thành công cao.

Theo tâm lý cũng như hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối khi nhận được báo giá nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm thêm động lực. Để đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng cần giữ vững tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Hãy luôn giữ thái độ tự tin vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng khi đưa ra quyết định mua.

Trong lúc giải quyết các khúc mắc của khách hàng hợp lý, bạn cần làm mọi điều để họ thấy sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu và mang đến cho họ lợi ích lớn hơn rất nhiều so với chi phí bỏ ra.

Chốt đơn hàng

Nếu thuyết phục khách hàng thành công sẽ tạo điều kiện để bạn chốt đơn hàng nhanh chóng, tuy nhiên bạn không nên tự mãn khi chưa có hợp đồng chính thức. Lúc này cần sử dụng các câu hỏi mở để hạn chế khách hàng từ chối, cùng với đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy hành vi mua của họ. Cần nhớ rằng mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nhận xét đều có thể là tín hiệu muốn chốt đơn từ người mua.

Có thể bạn quan tâm: Top 7 Phần Mềm Quản Lý Đơn Hàng Phổ Biến Nhất Hiện Nay

Chăm sóc sau bán

Chăm sóc khách hàng sau bán là một trong những bước quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng cũng không nên bỏ qua bước chăm sóc sau bán. Việc làm này sẽ giúp củng cố mối quan hệ, tăng sự hài lòng từ khách hàng và duy trì sự gắn bó để tăng tỷ lệ khách mua hàng lần sau. Không nên để xảy ra tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến doanh số bán của công ty và làm bạn mất thêm nhiều thời gian để tìm kiếm, chăm sóc khách hàng mới.

Bài viết trên đây đã thông tin đến bạn 7 bước cơ bản nhưng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Điều đặc biệt cần ghi nhớ đó là nhân viên sales phải am hiểu khách hàng để dễ dàng đáp ứng nhu cầu của họ trong từng bước và tăng tỷ lệ chốt đơn thành công.