Xác định giá bán của sản phẩm, dịch vụ là một quá trình phức tạp, cần được nghiên cứu một cách cẩn thận. Tùy vào mục đích của chủ doanh nghiệp liên quan đến lợi nhuận, thị phần hay đối thủ cạnh tranh, chiến lược và phương pháp định giá sẽ khác nhau. Vậy chiến lược định giá là gì? Bài viết dưới đây sẽ thông tin đến bạn 13 phương pháp phổ biến nhất hiện nay.

Chiến lược định giá là gì?

Chiến lược định giá (Pricing Strategy) là chiến thuật mà doanh nghiệp áp dụng nhằm mục đích đạt được một hay nhiều mục tiêu marketing, có thể là tăng doanh thu, tối đa lợi nhuận, tăng thị phần,… thông qua việc bán hàng hóa, dịch vụ với mức giá phù hợp nhất.

Định giá là một trong 4 thành tố quan trọng của chiến lược marketing mix, bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá), Place (địa điểm), Promotion (xúc tiến thương mại). Đây được xem là một quá trình tương đối phức tạp, ngoài việc doanh nghiệp phải tính toán giá thành để đảm bảo bù đắp được các chi phí liên quan đến sản xuất, nhân sự, phân phối, marketing, bán hàng,… còn cần xác định mức giá để đảm bảo hình ảnh, uy tín của thương hiệu trên thị trường và cạnh tranh được với đối thủ.

Mục tiêu của việc định giá là đưa ra được một con số phù hợp nhất về giá bán của sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp. Quá trình này sẽ tác động không nhỏ đến vấn đề truyền thông, tiếp thị, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

• Đối với marketing, chiến lược định giá là phần không thể thiết, quyết định đến khả năng thu hút khách hàng mục tiêu.
• Đối với doanh nghiệp, chiến lược định giá phù hợp mang đến doanh thu và lợi nhuận mong muốn.

13 Phương pháp định giá phổ biến trong các doanh nghiệp hiện nay

Để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh, giữ chân khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ, các marketers buộc phải lựa chọn và quyết định chiến lược định giá phù hợp. Hiện nay có 13 phương pháp phổ biến thường được áp dụng đó là:

Chiến lược định giá cho sản phẩm mới

Khi doanh nghiệp có ý định tung ra thị trường một sản phẩm hay dịch vụ mới, bắt buộc thực hiện chiến lược định giá cho sản phẩm. Lúc này các marketers có thể cân nhắc 2 phương pháp sau:

Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược định giá hớt váng được hiểu là doanh nghiệp đặt giá khởi điểm ở mức cao và hạ xuống dần theo thời gian. Định giá hớt váng thường chỉ hiệu quả khi chất lượng, hình ảnh sản phẩm đủ tốt để hỗ trợ cho mức giá cao. Đồng thời phân khúc thị trường mục tiêu cần đủ lớn, chi phí không quá cao nếu sản xuất ở quy mô nhỏ và đặc biệt là đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia được vào thị trường để áp dụng mức giá thấp hơn.

Ưu điểm của phương pháp này là nếu tại mức giá khách hàng chấp nhận, bạn sẽ dễ dàng tối đa hóa lợi nhuận trả trước, có cơ hội phát triển doanh nghiệp bền vững hơn. Tuy nhiên hạn chế khi định giá hớt váng đó là bạn cần thuyết phục được khách hàng rằng mức giá này phù hợp với những lợi ích, giá trị mà họ nhận được. Trong trường hợp khách không cảm thấy giá trị sản phẩm tương xứng với giá tiền, họ không sẵn lòng chi trả để sở hữu sản phẩm, bạn sẽ không bán được hàng.

Xem thêm: 8 Chỉ Số KPIs Marketing Digital Và Cách Xây Dựng Hiệu Quả

Định giá thâm nhập thị trường 

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường có mục tiêu đưa sản phẩm, dịch vụ mới của doanh nghiệp vào thị trường, tăng thị phần. Phương pháp này thường chỉ hiệu quả khi thị trường nhạy cảm về giá, lúc này mức giá thấp hơn sẽ tạo được điểm nhấn, thu hút khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên công ty cần đảm bảo đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong khoảng thời gian nhất định nhằm tạo được lợi thế cạnh tranh.

Nếu chiến lược này thành công, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, hạ gục được nhiều đối thủ cạnh tranh. Sau đó, khi đã có được niềm tin, lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp chỉ cần điều chỉnh giá bán một chút sẽ thu về lợi nhuận cao dựa trên số lượng lớn sản phẩm bán ra.

Chiến lược định cho tổ hợp sản phẩm

Đối với chiến lược định giá cho tổ hợp sản phẩm có 5 phương pháp chính thường được áp dụng tại các doanh nghiệp đó là:

Định giá dòng sản phẩm

Đây là cách người bán sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để đa dạng sự lựa chọn cho khách hàng, đồng thời phục vụ được những phân khúc thị trường khác nhau.

Nhiệm vụ chính của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt hóa trong giá trị mà người mua cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm này.

Định giá cho sản phẩm đi kèm tùy chọn

Chiến lược định giá sản phẩm đi kèm tùy chọn được hiểu là việc định giá cao hơn khi sử dụng các sản phẩm phụ đi kèm không bắt buộc với sản phẩm chính so với mức giá mua một sản phẩm chính. Chiến lược này giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính, đồng thời nhằm mục đích thanh lý hàng tồn kho đối với các sản phẩm tùy chọn.

Ví dụ cụ thể cho chiến lược này đó là khách hàng khi mua điện thoại được nhân viên gợi ý mua phụ kiện đi kèm như tai nghe, sạc, miếng dán cường lực,… với mức giá thấp hơn. Khi đó sản phẩm chính không cần giảm giá nhưng cửa hàng vẫn có thể đẩy nhanh lượng tiêu thụ sản phẩm đi kèm.

Tham khảo: Mô Hình Kinh Doanh Canvas – Chìa Khóa Thành Công Cho Doanh Nghiệp

Định giá sản phẩm bắt buộc

Đối với một số sản phẩm, khách hàng buộc phải mua phụ tùng hay những chi tiết kèm theo mới có thể sử dụng được. Khi đó nhà sản xuất sẽ cần áp dụng hình thức định giá sản phẩm bắt buộc.

Theo chiến lược này, giá sản phẩm thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm đi kèm đó. Tuy nhiên doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng được giá bán sản phẩm chính với giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng sau khi phải mua sản phẩm kèm theo sẽ có ấn tượng không tốt về thương hiệu.

Định giá phụ phẩm

Trong quá trình sản xuất ra một số sản phẩm nhất định, thường sẽ tạo ra phụ phẩm. Lúc này nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm, doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy chúng. Vậy nên các marketers cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý, tăng độ phủ thương hiệu.

Định giá gói sản phẩm

Đa số giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ, tuy nhiên giá gói sản phẩm sẽ đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để áp dụng hiệu quả chiến lược định giá gói sản phẩm, doanh nghiệp cần kết hợp nhiều sản phẩm với nhau và bán dưới dạng combo.

Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ giúp thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà thông thường người tiêu dùng ít có nhu cầu. Do đó việc làm này vừa tạo cơ hội doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới, vừa tăng thêm nhu cầu cho người dùng. Tuy nhiên cần chú ý điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả đó là giá combo phải đủ thấp để thu hút khách hàng.

Chiến lược định giá điều chỉnh

Các công ty, tổ chức cần điều chỉnh mức giá cơ bản của họ để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp, phù hợp từng nhóm đối tượng khách hàng trong các hoàn cảnh khác nhau. Hiện nay có 7 chiến lược điều chỉnh giá sản phẩm, bạn có thể tham khảo và áp dụng đó là:

Định giá phân khúc

Khi định giá theo phân khúc, công ty sẽ bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác nhau trong từng phân khúc khác nhau, mặc dù sự chênh lệch của giá không dựa trên khác biệt về chi phí.

Khi áp dụng chiến lược định giá sản phẩm theo phân khúc, cần đảm bảo thị trường có thể chia thành các phân khúc và thể hiện được đầy đủ mức độ nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí phân đoạn, tiếp cận các bộ phận riêng lẻ của thị trường không được vượt quá doanh thu thu được từ phần chênh lệch giá tạo ra.

Có thể bạn quan tâm: Số Hóa Doanh Nghiệp Là Gì? Lợi Ích Đối Với Sự Phát Triển Của Tổ Chức

Định giá theo tâm lý

Một trong những chiến lược điều chỉnh giá phổ biến tại các doanh nghiệp đó là định giá theo tâm lý, tác động trực tiếp vào cảm xúc của khách hàng. Đối với các giao dịch mua hàng, người tiêu dùng sẽ không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu họ có đang trả mức chi phí tốt hay không. Do đó nếu là mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng thường nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm chất lượng cao hơn.

Khi thực hiện chiến lược định giá tâm lý, người bán cần nắm bắt được cảm xúc, suy nghĩ của người tiêu dùng. Đồng thời cần lưu ý rằng trong từng lĩnh vực tại từng thời điểm, chiến lược định giá theo tâm lý cần điều chỉnh linh hoạt, không nên cứng nhắc.

Định giá khuyến mãi

Chiến lược định giá khuyến mãi là cách doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn so với giá niêm yết để tăng doanh số bán hàng và thu hút được người mua trong thời gian ngắn. Khi triển khai các chương trình khuyến mãi, các marketers cần cố gắng để tạo ra sự hứng thú, kích thích mua hàng từ người tiêu dùng.

Định giá khuyến mãi có thể theo hình thức giảm giá theo % so với giá niêm yết, mua 1 tặng 1 vào dịp lễ tết để tăng doanh thu, giảm hàng tồn kho. Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể sử dụng sự kiện đặc biệt trong một số thời điểm nhất định để thu hút lượng lớn khách hàng.

Tuy nhiên giá khuyến mãi có thể tác động tiêu cực đến doanh nghiệp. Nếu hình thức này được sử dụng quá thường xuyên có thể tạo ra tâm lý chờ đợi ở một số khách hàng hoặc giảm làm uy tín, chất lượng thương hiệu trong mắt người tiêu dùng. Đặc biệt sử dụng giá khuyến mãi nên nhằm mục đích giải quyết khó khăn ở một thời điểm nào đó thay vì cố gắng đầu tư ở giai đoạn đó để phát triển chiến lược dài hạn cho hoạt động xây dựng thương hiệu. Cũng bởi vậy các chiến lược điều chỉnh giá như giá khuyến mãi cần được cân nhắc một cách cẩn thận, kỹ càng.

Định giá theo khu vực địa lý

Đối với chiến lược định giá theo khu vực địa lý, các công ty sẽ xác định mức giá cho khách hàng ở các vùng, địa điểm khác nhau trong hoặc ngoài nước, phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu của người dân nơi đó. Nguyên nhân là bởi với mỗi khu vực, doanh nghiệp cần chi trả các khoản phí khác nhau cho việc nhập nguyên liệu, thuê nhân công, phân phối, vận chuyển, thuế, tỷ giá,… Lúc này chủ doanh nghiệp cần trả lời được câu hỏi liệu công ty có nên mạo hiểm tăng giá đối với người tiêu dùng ở xa hơn để trang trải chi phí vận chuyển hay thuế theo từng khu vực hay không.

Định giá động

Trước đây, giá bán thường được thiết lập bằng cách thương lượng giữa người mua và người bán, vậy nên giá cố định. Tuy nhiên hiện tại, một số công ty đang sử dụng chiến lược định giá động, theo đó giá được điều chỉnh liên tục để phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng trong từng hoàn cảnh khác nhau.

Định giá động được hiểu là việc điều chỉnh giá theo ngày hoặc theo giờ dựa vào nhu cầu thị trường. Trong quá trình áp dụng chiến lược định giá động, doanh nghiệp cần tính đến nhiều biến số như nhu cầu hiện tại, lượng hàng tồn kho và chi phí.

Phổ biến nhất đó là trên các trang thương mại điện tử, giá bán có thể được cập nhật liên tục, thậm chí thông qua công nghệ tracking hiện nay, giá có thể được áp dụng cho từng cá nhân cụ thể.

Tìm hiểu thêm: Quy Trình Marketing Chuẩn 5 Bước Cho Mọi Ngành Nghề, Lĩnh Vực

Chiến lược giá trả sau

Mua hàng theo hình thức trả góp, trả sau đang trở thành xu hướng phổ biến hiện nay. Đặc biệt trong trường hợp khách hàng muốn sở hữu một sản phẩm nào đó nhưng chưa có đủ tiền để mua thì chiến lược trả sau sẽ thu hút họ ở thời điểm này. Đây được xem như cách giúp đỡ khách hàng lại vừa giúp doanh nghiệp tăng được lượng tiêu thụ sản phẩm.

Hiện tại đã có rất nhiều doanh nghiệp, cửa hàng sử dụng hình thức trả góp và trả sau đối với khách hàng. Thông thường họ sẽ áp dụng chiến lược giá này cho các dòng sản phẩm có giá trị cao như máy tính, điện thoại, xe máy, tủ lạnh,… và có thể áp dụng trong thời gian dài vẫn mang lại hiệu quả cao.

Định giá quốc tế

Các công ty khi muốn tiếp thị sản phẩm của mình ra thị trường quốc tế cần quyết định mức giá sẽ tính ở các quốc gia khác nhau mà họ sẽ hoạt động. Mức giá này sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, liên quan trực tiếp đến điều kiện kinh tế, mức thu nhập của người dân, tình hình cạnh tranh, luật, quy định về hệ thống bán buôn và bán lẻ tại quốc gia đó.

Ngoài ra nhận thức và sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau tùy từng khu vực, kéo theo đó có sự khác biệt về giá. Đồng thời công ty cũng có thể có mục tiêu tiếp thị khác nhau ở từng thị trường, đòi hỏi những thay đổi trong chiến lược giá phải phù hợp.

Sự chênh lệch giá tại các quốc gia này còn chịu ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong hoạt động phân phối, vận chuyển, bảo hiểm, thuế quan, biến động tỷ giá hối đoái,…

Chiến lược định giá cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đóng vai trò vô cùng quan trọng mà bất kỳ tổ chức nào cũng cần lưu tâm nếu muốn đạt được mục tiêu đề ra. Cần chú ý rằng những phương pháp định giá có thể gây ảnh hưởng tiêu cực nếu áp dụng sai tình huống. Do đó các marketers cần chuẩn bị, phân tích, thận trọng trước khi lựa chọn hình thức phù hợp. Chỉ có như vậy các cách định giá mới giúp doanh nghiệp tăng được doanh số, tăng lợi nhuận và khả năng cạnh tranh trên thị trường.