Marketing là một hoạt động không thể thiếu đối với một doanh nghiệp, bởi nó giúp gia tăng doanh số bán hàng, tăng nhiều doanh thu. Chính vì vậy, việc xây dựng được quy trình marketing cho công ty là rất cần thiết. Bài viết sau đây sẽ gợi ý 5 bước quan trọng để bạn lên được chiến lược tiếp thị cho doanh nghiệp của mình.

Lợi ích khi xây dựng quy trình marketing

Việc tạo ra được một quy trình marketing có tác động rất lớn đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Một chiến lược tiếp thị cụ thể sẽ giúp bạn xác định được mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, dự trù được ngân sách và giảm thiểu rủi ro. Bên cạnh đó, quy trình marketing cũng mang đến nhiều lợi ích khác như:

• Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các mục tiêu và cách để đạt được mục tiêu này.
• Xác định chính xác nhu cầu khách hàng và đáp ứng nó.
• Giúp doanh nghiệp kiểm soát ngân sách tốt hơn, giảm thiểu rủi ro.
• Có cơ hội cạnh tranh với những đối thủ trên thị trường nhờ sự khác biệt về ý tưởng.

Xem thêm: Quy Trình Tuyển Dụng Nhân Sự 8 Bước HR Cần Nắm Rõ

Quy trình marketing chuẩn 5 bước

Quy trình marketing diễn ra theo 2 giai đoạn chính:

• Giai đoạn chiến lược: Nghiên cứu, nhắm mục tiêu, định vị, xây dựng marketing mix
• Giai đoạn thực thi: Thực hiện chiến lược, kiểm soát và đánh giá, chỉnh sửa để hoàn thiện.

1. Nghiên cứu – Research

Nghiên cứu là bước đầu tiên và quan trọng nhất của quy trình marketing. Đây là bước bạn cần thu thập, phân tích và lý giải toàn bộ thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. 

Khi nghiên cứu, bạn cần thực hiện theo những bước sau đây:

• Xác định mục  đích, vấn đề nghiên cứu: Nhà nghiên cứu cần xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu là gì, bản chất ra sao, mục đích cuối cùng là thu nhận những thông tin gì. Thông thường, có 3 loại mục tiêu nghiên cứu là: Tìm ra nguyên nhân vấn đề nghiên cứu, tìm ra giải pháp giải quyết vấn đề, xác định giải pháp tối ưu.
• Lập kế hoạch nghiên cứu: Khái quát được mục đích cụ thể của quá trình nghiên cứu, sau đó xác định mục đích chi tiết. Kế hoạch nghiên cứu sẽ bao gồm: Các nguồn thông tin, phương pháp thu thập, kế hoạch chọn mẫu, xác định ngân sách, thời gian thực hiện.
• Thu thập dữ liệu: Bạn cần dự tính được những vấn đề có thể gặp phải khi thu thập dữ liệu, phương thức tiếp cận, dự báo trở ngại.
• Xử lý nghiên cứu: Sau khi đã thu thập được dữ liệu thì cần phân tích, xử lý những dữ liệu đó.
• Báo cáo: Báo cáo toàn bộ nội dung đã chuẩn bị và chuẩn bị thực hiện các bước tiếp theo trong quy trình marketing.

Chú ý rằng, quá trình nghiên cứu cần phải làm rõ được những yếu tố sau:

• Khách hàng tiềm năng của bạn là ai, thói quen mua sắm như thế nào?
• Độ rộng của thị trường mục tiêu như thế nào?
• Khách hàng sẵn sàng chi trả bao nhiêu để sở hữu sản phẩm, dịch vụ của bạn?
• Đối thủ cạnh tranh như thế nào, điểm mạnh, điểm yếu ra sao?
• Doanh nghiệp đang đối mặt với những vấn đề gì?

2. Xác định phân khúc, nhắm mục tiêu và định vị khách hàng

Khi đã nghiên cứu được thị trường, khách hàng, đối thủ, bạn cần phải xác định được phân khúc và định vị được khách hàng.

Phân khúc thị trường – Segmentation

Thị trường rất rộng lớn và số lượng khách hàng cũng nhiều, nhu cầu của mỗi người là khác nhau, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đáp ứng được toàn bộ. Vì thế, lựa chọn được phân khúc thị trường là cần thiết của quy trình marketing, mục đích là chia thị trường thành những “miếng nhỏ” giúp doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh.

Phân khúc thị trường được chia thành nhiều nhóm nhỏ để doanh nghiệp có thể tiếp cận dễ dàng. Bạn có thể tiếp cận theo 4 cách sau đây:

• Theo nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, hôn nhân,…
• Theo địa lý: Khách hàng sống ở khu vực nào?
• Theo tâm lý: Sở thích, điều mà họ quan tâm, phong cách sống, tính cách,…
• Theo hành vi: Lý do mua hàng, tần suất mua hàng, khả năng mua lặp lại.

Nhờ vào việc phân chia thị trường thành những nhóm nhỏ, doanh nghiệp có thể dùng nguồn lực của mình để đáp ứng yêu cầu của khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất, đồng thời đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trên thực tế, các phân khúc này có thể chia nhỏ hơn  nữa, gọi là thị trường ngách. Thông thường, công ty lớn thường tập trung vào phân khúc lớn, bỏ qua thị trường ngách, kết quả là công ty nhỏ sẽ nắm bắt được thị trường ngách và chiếm lĩnh nó.

Nhắm mục tiêu – Targeting

Sau khi xác định được phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chọn ra thị trường mục tiêu. Targeting có thể được hiểu là khoanh vùng thị trường mục tiêu bằng cách đánh giá, so sánh từng phân khúc dựa theo tiêu chí: Thị trường có đủ lớn để mang đến lợi nhuận hoặc thị trường có tính ổn định không.

Ngoài ra, thị trường mục tiêu còn phụ thuộc vào tài chính của doanh nghiệp. Với công ty có quy mô lớn, tiềm lực mạnh thì sẽ hướng tới thị trường thị trường đại chúng để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ngược lại, doanh nghiệp có ngân sách nhỏ nên hướng đến các thị trường ngách hoặc marketing cá nhân.

Định vị – Positioning

Định vị bao gồm việc tạo ra và truyền tải đến khách hàng mục tiêu thông điệp rõ ràng, ấn tượng về doanh nghiệp hoặc thương hiệu. Đây là bước tạo ra sự khác biệt, tăng khả năng nhận diện cho thương hiệu so với những đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

3. Marketing Mix

Chiến lược marketing mix sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu dễ dàng. Thông thường, các công ty thường mix 4P, tuy nhiên cũng có nhiều công ty mix 7P gồm: Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence. Tất cả những yếu tố này liên kết chặt chẽ với nhau, tạo thành một khối thống nhất với mục đích cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu.

Đừng bỏ lỡ: Service Level Agreement Là Gì? Phân Loại Và Theo Dõi Ra Sao?

Sản phẩm – Product

Yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix là sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về nhu cầu của thị trường mục tiêu với sản phẩm, dịch vụ theo những dữ liệu sau đây:

• Khách hàng muốn những tính năng gì ở sản phẩm, dịch vụ của bạn?
• Họ sử dụng sản phẩm và dịch của bạn như thế nào?
• Điểm khác biệt giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh là gì?
• Đặc điểm nào của sản phẩm, dịch vụ có thể gây bất tiện trong quá trình sử dụng.

Nếu như trước đây, người ta chỉ tập trung bán những gì mình có thì marketing hiện đại sẽ tập trung vào việc định hướng bán những gì khách hàng cần.  Vì vậy, mối quan tâm, nhu cầu của khách hàng được đặt lên hàng đầu. Qua đó, doanh nghiệp có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Giá cả – Price

Giá cả đóng vai trò của chiến thuật định giá trong marketing. Nó chính là yếu tố mang đến doanh thu, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc thay đổi, điều chỉnh giá bán của sản phẩm, dịch vụ sẽ tác động đến toàn bộ quy trình marketing.

Định giá sản phẩm sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như: Định vị thương hiệu, chi phí sản  xuất, đặc điểm khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh,… Các chiến lược định giá doanh nghiệp có thể lựa chọn gồm:

• Định giá thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp đưa ra mức giá sản phẩm, dịch vụ thấp nhất để chiếm được thị phần trên thị trường càng nhiều càng tốt.
• Định giá hớt váng: Tại thời điểm bạn ra mắt sản phẩm, hãy đưa ra mức giá cao nhất, nên áp dụng cho sản phẩm công nghệ hoặc sản phẩm có chu kỳ sống ngắn.
• Định giá theo tâm lý: Chủ yếu đánh vào tâm lý thích mua hàng đắt tiền của khách hàng.
• Định giá theo khuyến mãi: Giảm giá một số mặt hàng nhất định giúp đẩy nhanh doanh số, thường tổ chức vào các dịp lễ lớn.
• Định giá phân khúc: Tuy cùng là một sản phẩm nhưng mỗi doanh nghiệp sẽ có một mức giá khác nhau. Bạn có thể căn cứ vào đối tượng, phân khúc khách hàng để đưa ra mức giá phù hợp.
• Định giá bán kèm: Bạn có thể chọn bán sản phẩm phụ không bắt buộc và có bắt buộc. Sản phẩm phụ không bắt buộc giúp tăng cạnh tranh sản phẩm chính, tiêu thụ hàng tồn kho. Bán sản phẩm phụ bắt buộc là cách giúp sản phẩm chính phát huy công dụng lên mức tối đa.

Lưu ý, không phải lúc nào định giá thấp cũng mang đến hiệu quả, bởi giá cả có thể mang đến thông điệp về hình ảnh thương hiệu, chất lượng sản phẩm.

Phân phối – Place

Một yếu tố quan trọng trong quy trình marketing đó chính là phân phối. Nói cách khách, đây chính là cách mà sản  phẩm đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Để có thể đáp ứng tốt và thuận tiện cho quá trình mua hàng, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối và để chúng hoạt động một cách hợp lý.

Các chiến lược phân phối gồm:

• Phân phối chuyên sâu.
• Phân phối độc quyền.
• Phân phối chọn lọc.
• Nhượng quyền.

Một số câu hỏi bạn nên trả lời khi phát triển hệ thống phân phối của doanh nghiệp:

• Khách hàng, người tiêu dùng tìm thấy sản phẩm, dịch vụ của bạn ở đâu.
• Những loại cửa hàng nào khách hàng hay tới: Siêu thị, trung tâm thương mại hay tạp hóa?
• Làm thế nào để bạn có thể truy cập nhiều kênh phân phối khác nhau?
• Chiến lược phân phối của doanh nghiệp bạn khác với đối thủ như thế nào?
• Doanh nghiệp có nên bán hàng online, tổ chức hội chợ không?

Xúc tiến – Promotion

Xúc tiến thương mại gồm các yếu tố giúp gia tăng sự nhận thức về thương hiệu, tác động đến hành vi mua hàng và bao gồm một số yếu tố như:

• Bán hàng cá nhân: Là hình thức tốn kém, cần nhiều chi phí thuê nhân sự, đào tạo cũng như các phúc lợi. Cũng bởi vậy nên nó mang đến hiệu quả đối với thị trường hàng hóa phức tạp, mặt hàng có giá trị hoặc tính cá nhân cao.
• Quảng cáo: Gồm tất cả hình thức quảng bá, truyền thông về sản phẩm, dịch vụ, thường sẽ cần trả phí. Hiện nay, đa số doanh nghiệp dùng quảng cáo online thay vì quảng cáo offline.
• Xúc tiến bán hàng: Khuyến mại sẽ giúp thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng trong thời gian ngắn. nhưng với thị trường không có sự khác biệt giữa các thương hiệu thì khuyến mại không mang đến lợi nhuận về lâu dài.
• Quan hệ công chúng: Các chuyên gia sẽ làm việc với phương tiện truyền thông để đưa thông tin về hoạt động, sự kiện của doanh nghiệp, mục đích là mang đến cái nhìn tích cực đến cộng đồng.

Con người – People

Yếu tố con người nói đến ở đây không chỉ là khách hàng mục tiêu mà còn bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng. 

Với thị trường mục tiêu, cần xem xét độ rộng của thị trường tiềm năng và nó có mang đến lợi nhuận đáng kể cho doanh nghiệp không. Tiến hành khảo sát với khách hàng thường xuyên cũng chính là cách nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ có sự điều chỉnh phù hợp để mang đến trải nghiệm mua hàng tốt nhất cho khách hàng.

Với nội bộ doanh nghiệp, cần chú trọng đến chất lượng nguồn nhân lực. Từ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, nhân viên tiếp thị,… tất cả đều góp phần quan trọng vào sự thành công của doanh nghiệp nên cần được chú trọng.

Quy trình – Process

Quy trình, hệ thống mà doanh nghiệp xây dựng để cung ứng sản phẩm đến thị trường nếu rõ ràng, bài bản thì sẽ tăng hiệu quả cho hoạt động của doanh nghiệp, giảm nhiều chi phí.

Các quy trình gồm: Xuất nhập hàng hóa, quy trình thanh toán, quy trình phân phối, quy trình bán hàng,…

Yếu tố vật chất – Physical Evidence

Yếu tố cuối cùng của marketing mix 7P là yếu tố vật chất. Nó tập hợp các yếu tố vật chất mang đến tác động tiêu cực, tích cực đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Nó bao gồm môi trường, không gian diễn ra sự tiếp xúc, trao đổi giữa khách hàng và doanh nghiệp. Ngoài ra, đó còn là sự bày trí, sắp xếp trang thiết bị, màu sắc ánh sáng,… 

Có thể bạn quan tâm: Quy Trình Phối Hợp Giữa Các Phòng Ban: Vai Trò Và Các Bước Xây Dựng

Tất cả đều ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng, ảnh hưởng đến nhận thức, mong đợi của người tiêu dùng đối với 1 thương hiệu.

4. Thực thi – Implementation

Sau khi đã xây dựng được chiến lược marketing cụ thể, doanh nghiệp cần tiến hành thực hiện. Bạn sẽ bắt đầu thực thi tất cả các khâu: Thiết kế, cải tiến sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiến bán hàng,… Những bước này đòi hỏi sự phối hợp từ tất cả các phòng ban như: Sản xuất, marketing, phòng kinh doanh, nhân sự,…

Thực tế cho thấy, đa phần chiến lược marketing thành công ở giai đoạn lên kế hoạch nhưng lại thất bại ở khâu thực thi. Thất bại có thể do nhiều nguyên nhân khác nhau như: Phối hợp giữa các bộ phận không ăn ý, khả năng chăm sóc khách hàng kém, phân phối chưa tốt,…. Marketing mix đòi hỏi sự gắn kết chặt chẽ không thể tách rời của mọi công đoạn để đạt được mục tiêu tối ưu nhất. Vậy nên sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng không thể thiếu.

5. Kiểm soát – Control

Bước cuối cùng trong quy trình marketing chính là kiểm soát. Bởi dù bạn thực hiện cẩn thận đến đâu thì không thể tránh khỏi những sai sót. Sau khi đã thực hiện các chiến lược, doanh nghiệp cần thu thập thông tin, phản hồi để điều chỉnh và đánh giá để nâng cao hiệu quả.

Nếu doanh nghiệp chưa đạt được mục tiêu đề ra thì cần phân tích để rút ra bài học, tìm hiểu xem sai lầm đến từ bước nào trong quy trình marketing. Không ngừng kiểm soát, đánh giá, cải thiện sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục tiêu đề ra.

Trên đây là toàn bộ quy trình marketing mà bất kỳ doanh nghiệp, ngành nghề nào cũng có thể áp dụng và thực hiện. Để giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được nhiều khách hàng, bán được nhiều sản phẩm và gia tăng doanh thu thì có một chiến lược marketing hoàn hảo là rất cần thiết. Tiếp thị đúng sẽ giúp công ty nhanh chóng đạt được mục tiêu.

Đọc nhiều nhất: Quản Trị Trải Nghiệm Khách Hàng Có Lợi Ích Gì, Thực Hiện Ra Sao?