Với những người làm marketing trong thời đại 4.0 chắc hẳn không còn quá xa lạ với những cụm từ như đo lường lead hay chuyển đổi lead. Vậy định nghĩa lead là gì mà phổ biến đến thế? Hãy cùng chúng tôi đi tìm hiểu về thuật ngữ này trong bài viết dưới đây.

Khái niệm lead là gì trong marketing? Vai trò với doanh nghiệp

Lead là một thuật ngữ trong marketing chỉ đối tượng khách hàng tiềm năng quan tâm hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Lead giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành các đơn hàng đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Lead đã trở nên dần phổ biến trong chiến lược marketing của mỗi doanh nghiệp. Vậy vai trò của lead là gì?

• Lead giúp doanh nghiệp lên kế hoạch dễ dàng hơn: Khi người dùng có hành động điền thông tin cá nhân lên website thể hiện sự quan tâm với sản phẩm thì bạn có thể biết được khách hàng đó đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàng. Nhờ đó doanh nghiệp có thể lên kế hoạch thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của mình.
• Lead giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng hơn: Theo dõi được quá trình từ tiếp cận đến mua sản phẩm, lead giúp bạn biết được khách hàng thích gì, muốn gì ở những sản phẩm.
• Lead góp phần giúp doanh nghiệp phát triển lâu dài: Thu thập được list khách hàng tiềm năng là một lợi thế giúp doanh nghiệp có nguồn thu lớn, tạo điều kiện để phát triển đường dài.

Tham khảo: IMC Là Gì? Vai Trò Và 6 Công Cụ IMC Phổ Biến Trong Doanh Nghiệp

Phân biệt 3 loại lead trong marketing bạn cần biết

Quá trình lead chuyển đổi thành các đơn hàng phải trải qua nhiều giai đoạn. Do đó bạn cần năm rõ 3 loại lead trong marketing dưới đây:

Khách hàng tiềm năng trong marketing (MQLs)

MQLs là viết tắt của cụm từ “Marketing Qualified Leads” dịch ra là khách hàng tiềm năng trong marketing (đối tượng có khả năng mua hàng). Đối tượng này được xác định nhờ các thông tin cá nhân như email hay số điện thoại mà họ cung cấp cho doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp thu thập và chuyển thông tin lên lead khách hàng tiềm năng. Khi người dùng điền thông tin có nghĩa rằng họ thể hiện sự quan tâm của mình với sản phẩm, thương hiệu.

Một số cách thể hiện sự quan tâm của khách hàng:

• Đăng ký email nhận tin tức hàng ngày về thương hiệu.
• Truy cập website để tải các nội dung như báo cáo hoặc văn bản nào đó.
• Đăng ký tham dự các webinar hoặc workshop online của doanh nghiệp.
• Điền thông tin vào form để nhận tin tức về một sản phẩm bất kỳ.

Một điều cần chú ý ở đây là các MQLs chưa chắc đã thực hiện hành động mua hàng mà chỉ mới quan tâm đến sản phẩm. 80% các MQLs thường sẽ không chuyển đổi thành đơn hàng, do đó doanh nghiệp chưa thể đánh sự thành công của chiến dịch marketing chỉ với các MQLs.

Khách hàng tiềm năng để sale (SQLs)

Trong quá trình chuyển đổi lead, đây là giai đoạn quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp đến 90%. Sau khi người dùng đã trải qua giai đoạn MQLs, các bộ phận sale hay phân tích kinh doanh sẽ theo dõi hành vi của người dùng xem họ có đủ điều kiện tiến tới hoạt động mua hàng hay không. Để doanh nghiệp thành công trong 10% còn lại, cần có những phương án tiếp cận, chăm sóc khách hàng quyết liệt, sát sao hơn nữa như: Tư vấn các sản phẩm phù hợp, đưa ra các chương trình khuyến mại, đề xuất những phương án sao cho khách hàng luôn là người có lợi.

Giai đoạn chuyển đổi từ MQLs sang SQLs nhanh hay chậm phụ thuộc vào trạng thái của mỗi khách hàng. Có những trường hợp phải mất hơn 3 tháng mới thuyết phục khách hàng thành công. Nhưng cũng có lúc chỉ sau 3 ngày lead đã chuyển đổi thành đơn hàng.

Xem thêm: Traffic Là Gì Và Cách Tăng Lượng Truy Cập Cho Website Hiệu Quả Nhất

Doanh nghiệp đặc biệt lưu ý, đây là giai đoạn tế nhị, tuyệt đối không liên tục tiếp cận và làm phiền khách hàng, những hành động đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy nghi ngờ về độ uy tín của thương hiệu và rất có thể ngừng ý định mua hàng nếu cảm thấy doanh nghiệp của bạn có dấu hiệu lừa đảo. Phòng sale phải liên tục làm việc với nhóm tiếp thị để phản ánh trạng thái của lead, nhờ vào đó mới dễ dàng chuyển đổi thành đơn hàng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Khách hàng đủ điều kiện chất lượng (QL)

Giai đoạn Qualifying Leads này gần tiếp cận chuyển thành khách hàng thực sự, sẵn sàng mua sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp cần có bảng tiêu chí để đánh giá xem lead này đã đủ điều kiện để chuyển đổi thành đơn hàng hay chưa. Một số tiêu chí mà doanh nghiệp có thể đưa ra để đánh giá như: Tuổi, giới tính, quy mô công ty, vị trí, lịch sử xem và mua các sản phẩm,… Muốn nhanh chóng xác định lead hãy gọi điện thoại cho họ xem nhu cầu của họ là gì và họ có khả năng chi trả cho sản phẩm của bạn hay không.

Thế nào là một lead có chất lượng?

Để xác định lead có chất lượng cần có những tiêu chí đánh giá nhất định.

Đo lường mức độ quan tâm của khách hàng với doanh nghiệp

Chúng tôi sẽ gợi ý cho bạn một vài cách để đánh giá xem lead này có khả năng chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng trong marketing (MQLs) hay không. Trước hết, các doanh nghiệp cần thu thập nhiều dữ liệu liên quan tới khách hàng bởi mức độ quan tâm của họ có thể rất đa dạng.

Có thể bạn quan tâm: Engagement Là Gì? Cách Đo Chỉ Số Tương Tác Trên Fanpage Facebook

• Điền form ứng tuyển công việc: Nếu website của bạn có form ứng tuyển công việc mà được người dùng điền form chứng tỏ họ đang quan tâm đến doanh nghiệp của bạn. Vì vậy họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của bộ phận tuyển dụng chứ không phải bộ phận sales.
• Nhận voucher giảm giá: Nếu thấy voucher của bạn đủ giá trị và sức hấp dẫn, lead hoàn toàn có thể điền thông tin cá nhân để nhận mã giảm giá. Những thông tin họ cung cấp cho bạn không nhiều nhưng cũng đủ để đánh giá tiềm năng của khách hàng.
• Đăng ký nhận ebook, tham gia hội thảo: Không dễ dàng xác định mục tiêu như form ứng tuyển hay voucher, những người đăng ký nhận ebook hay tham gia hội thảo khiến doanh nghiệp mất nhiều thời gian để tổng hợp thông tin về khách hàng đó hơn. Các thông tin tổng hợp được giúp doanh nghiệp xác định người dùng có thực sự quan tâm đến sản phẩm của họ hay không để chuyển đổi lead thành khách hàng thực thụ.

Đánh giá khách hàng tiềm năng qua lead scoring

Lead scoring hay chấm điểm lead là phương pháp xác định lead dựa vào nhiều thuộc tính khác nhau. Hệ thống chấm điểm lead gồm nhiều nấc thang đánh giá từ quan tâm cho đến sẵn sàng mua hàng. Các tiêu chí chấm điểm lead cần phải thống nhất, xuyên suốt quá trình hoạt động của chiến dịch truyền thông để các bộ phận trong doanh nghiệp có thể làm việc một cách chính xác.

Cách nâng cao chất lượng lead trong marketing

Để kiếm lead không khó nhưng làm thế nào để có thể nâng cao chất lượng lead mới là điều doanh nghiệp nên quan tâm. Dưới đây là một vài gợi ý để nâng cao chất lượng chuyển đổi lead hiệu quả:

• Lưu ý đầu tiên bạn nên phân chia các lead phù hợp vào các giai đoạn khác nhau để bộ phận sale có hướng tiếp cận khách hàng thích hợp. Bạn có thể sử dụng một số công cụ đo lường lead như Google Tag Manager rồi mới tiến hành sale sản phẩm.
• Phòng sale phải liên tục làm việc phối hợp với phòng marketing để đảm bảo cập nhật những thông tin nhanh nhất liên quan tới lead. Ngoài ra, bộ phận marketing nên cung cấp đầy đủ thông tin cá nhân thu thập được về lead để sale chủ động hơn khi tiếp cận khách hàng.
• Doanh nghiệp nên training để nhân viên sale có kỹ năng trò chuyện, tư vấn cho khách hàng, giúp họ cảm thấy thoải mái khi chia sẻ thông tin. Ngoài ra, các nhân viên sale cũng lưu ý phải lựa chọn thời điểm tư vấn sao cho phù hợp để khách hàng cảm nhận được sự tinh tế từ đó có thể chuyển đổi thành đơn hàng một cách dễ dàng hơn.
• Doanh nghiệp nên thu thập lead từ những nguồn dữ liệu uy tín vì dữ liệu không chính xác có thể làm cho khách hàng “ác cảm” với doanh nghiệp vì làm phiền họ.

Tìm hiểu ngay: Ads Là Gì? Tầm Quan Trọng Của Ads Trong Marketing Online

Khi marketing ngày càng phát triển thì doanh nghiệp cũng nên liên tục cập nhật các kiến thức, đặc biệt là về lead. Hy vọng qua bài viết này, bạn đã hiểu lead là gì và làm sao để nâng cao chất lượng lead.