Vấn đề mở rộng quy mô hoạt động và tăng trưởng lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên hiện nay thị trường có nhiều biến động, đối thủ xuất hiện nhiều với các sản phẩm độc đáo hơn, các tổ chức sẽ gặp nhiều khó khăn nếu không xác định được cho mình hình thức cạnh tranh phù hợp. Thông thường khi tung ra sản phẩm mới, người ta sẽ sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường. Bài viết dưới đây sẽ thông tin đến bạn khái niệm, các loại hình chiến lược và quy trình xây dựng chi tiết nhất.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường tiếng Anh là Market Penetration Strategy, được hiểu là chiến lược gia tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp nhờ các nỗ lực marketing. Khi muốn xác định cụ thể mức độ thâm nhập thị trường, người ta tính phần trăm tổng số lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu của sản phẩm, dịch vụ đó.

Bản chất của chiến lược xâm nhập thị trường đó là cách để doanh nghiệp đánh giá toàn bộ ngành, qua đó xác định được tiềm năng, vị trí của công ty trong ngành. Lúc này công ty hoàn toàn có thể tăng doanh thu hoặc giành thị phần nhờ chiến lược kinh doanh phù hợp.

Nếu thị trường đang ở tình trạng bão hòa đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mới xuất hiện sẽ không còn khả năng tăng trưởng doanh thu vì các doanh nghiệp hiện tại đã chiếm phần lớn thị phần. Khi đó để có thể thâm nhập thị trường, đưa hàng hóa, dịch vụ của mình đến tay khách hàng mục tiêu trước sự cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp cần có biện pháp, chiến lược hoạt động phù hợp và lâu dài.

Xem thêm: Quy Trình Marketing Chuẩn 5 Bước Cho Mọi Ngành Nghề, Lĩnh Vực

Chiến lược thâm nhập thị trường có thể trở thành chiến lược cạnh tranh hiệu quả trong một số trường hợp dưới đây:

• Khi thị trường hiện tại chưa bão hòa đối với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định.
• Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của các khách hàng hiện tại có thể tăng đáng kể.
• Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh trực tiếp đang giảm đi trong khi lượng tiêu thụ toàn ngành đang tăng lên.
• Trường hợp doanh số bán hàng và chi phí marketing trong quá khứ có mối tương quan chặt chẽ.
• Khi lợi thế kinh tế theo quy mô tăng lên, mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cạnh tranh hoàn hảo.

Các loại chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

Hiện nay có rất nhiều chiến lược thâm nhập thị trường, để có thể chiếm lĩnh thị phần và cạnh tranh với đối thủ, doanh nghiệp cần nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn, áp dụng chiến lược phù hợp. 6 loại chiến lược phổ biến có thể ứng dụng là:

Định giá thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing) thường được áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra một sản phẩm, dịch vụ mới. Theo đó giá sản phẩm, dịch vụ này sẽ thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường ở thời điểm hiện tại.

Mục đích của việc sử dụng chiến lược marketing này đó là khuyến khích người mua nhiều, nhanh chóng mở rộng thị phần, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ. Sau một thời gian, doanh nghiệp sẽ được thị trường, khách hàng chấp nhận, đồng thời chiếm được thị phần lớn hoặc có cơ hội dẫn đầu thị trường.

Chiến lược định giá thâm nhập phù hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn vì khi sản xuất càng nhiều sản phẩm, giá thành đơn vị sẽ càng thấp. Lúc này giá và lợi nhuận thấp cũng là yếu tố cản trở sự phát triển hoặc thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ có thể dễ dàng thâm nhập thị trường, chứng tỏ tiềm năng thị trường lớn, nhà kinh doanh nên theo đuổi chiến lược này.

Nhược điểm của chiến lược định giá thâm nhập thị trường là vấn đề tăng giá sẽ gặp khó khăn, thậm chí không thể thực hiện được. Doanh nghiệp có thể vĩnh viễn kinh doanh với mức lợi nhuận thập. Do đó trước khi sử dụng chiến lược, các tổ chức phải có phương án cân nhắc kỹ càng.

Điều chỉnh giá

Chiến lược điều chỉnh giá là việc triển khai các phương án về giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing, thường là thông qua việc áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm xác định.

Tùy vào tình hình thị trường hiện tại, doanh nghiệp nên cân nhắc quyết định tăng hoặc giảm giá phù hợp. Tuy nhiên dù là chiến lược nào đi chăng nữa cũng phải dự tính đến phản ứng của khách hàng, đối thủ cạnh tranh trước sự thay đổi này. Có 2 hình thức điều chỉnh giá phổ biến:

Chiến lược chủ động tăng giá

Trong trường hợp cầu lớn hơn cung, đa số các doanh nghiệp sẽ có kế hoạch tăng giá sản phẩm, dịch vụ để thu về mức lợi nhuận cao hơn. Cũng có một số tình huống doanh nghiệp chủ động tăng giá không phải vì yếu tố cung, cầu mà do giá nguyên vật liệu đầu vào tăng hoặc có sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm.

Chiến lược chủ động tăng giá thường ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý, hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Do đó công ty khi áp dụng chiến lược này nên kèm theo các ưu đãi về dịch vụ, tặng kèm sản phẩm để thu hút khách hàng và giữ vững thị phần.

Tham khảo: Quy Trình Bán Hàng Online 7 Bước Cho Người Mới Bắt Đầu

Chiến lược chủ động giảm giá

Nếu nguồn cung lớn hơn cầu chính là lúc doanh nghiệp cần xem xét đến quyết định giảm giá sản phẩm, dịch vụ. Điều này giúp hàng hóa của công ty dễ dàng cạnh tranh với đối thủ khác, qua đó giữ vững hoặc có cơ hội gia tăng thị phần.

Trong một số trường hợp, có thể không phải do cung lớn hơn cầu nhưng doanh nghiệp vẫn quyết định giảm giá, mục đích là hạ gục đối thủ, tăng thị phần.

Tuy nhiên chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá có thể khiến doanh nghiệp chịu tổn thất nặng nề về lợi nhuận. Đồng thời việc làm làm này còn làm thay đổi nhận thức của khách hàng theo hướng tiêu cực về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp.

Tăng cường quảng cáo

Tăng cường quảng cáo (Aggressive Advertising) là chiến lược thâm nhập thị trường bằng hình thức quảng cáo ở nhiều kênh khác nhau, nhằm mục đích tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu một cách rộng rãi.

Các hình thức quảng cáo được sử dụng phổ biến như dùng banner, băng rôn, biển quảng cáo ngoài trời, báo in, quảng cáo trên truyền hình, mạng xã hội,… Lúc này những người làm marketing nên sử dụng một vài kỹ thuật tiếp thị mang tính đột phá, sáng tạo để tăng hiệu quả và thu hút khách hàng hơn so với đối thủ.

Mở rộng kênh phân phối

Hiện nay các doanh nghiệp đã tìm ra rất nhiều loại hình kênh phân phối khác nhau để đáp ứng được tối đa nhu cầu của người mua hàng. Việc thấu hiểu nhu cầu và tăng cường kênh phân phối giúp doanh nghiệp có chiến lược phát triển phù hợp để nhanh chóng chuyển hàng đến tay người tiêu dùng, đảm bảo chất lượng tốt nhất.

Mỗi loại kênh phân phối sẽ có đặc điểm riêng biệt và phù hợp với từng sản phẩm, dịch vụ khác nhau. Một số kênh phân phối phổ biến hiện nay các doanh nghiệp có thể áp dụng là:

• Kênh tiêu dùng trực tiếp: Là kênh phân phối chỉ có 2 thành phần bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức này đồng nghĩa với việc nhà sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
• Kênh phân phối truyền thống: Có đặc điểm là hệ thống phân phối phủ rộng, gồm nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ đến bán lẻ và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng thông qua các điểm bán hàng: Đại lý, siêu thị, cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống,….
• Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là kênh có sự kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh truyền thống, tạo ra hệ thống phân phối đa dạng, thống nhất nhằm mục đích tăng tối đa điểm tiếp xúc với khách hàng.

Cải tiến sản phẩm

Cải tiến sản phẩm cũng là chiến lược được nhiều doanh nghiệp sử dụng khi thâm nhập thị trường. Hình thức này bao gồm việc cải tiến kiểu dáng, cải tiến tính năng, cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường. Ưu điểm của chiến lược này là giúp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

Đa số người tiêu dùng hiện nay có quyết định mua hàng nhanh chóng nhờ sự hấp dẫn của sản phẩm thay vì chú trọng đến lợi ích mà sản phẩm mang lại. Do đó bằng cách điều chỉnh sản phẩm của mình, tạo được sự khác biệt hơn so với đối thủ, bạn có thể thu hút mạnh mẽ tập khách hàng mục tiêu và tăng doanh thu bán hàng.

Tìm hiểu thêm: 12 Bí Quyết Để Work From Home Hiệu Quả Bạn Không Nên Bỏ Qua

Liên minh chiến lược

Liên minh chiến lược (Strategic Alliances) chính là những thỏa thuận hợp tác của các công ty hoặc đối tác cùng chung thị trường mục tiêu, có những sản phẩm, dịch vụ tương đồng nhau. Mục đích của liên minh chiến lược là tạo ra lợi ích chung, tăng lợi thế cạnh tranh với đối thủ ngoài liên minh.

Lúc này, thay vì phát triển từ bên trong, doanh nghiệp nên ưu tiên mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành sẽ dễ dàng đạt được mục tiêu và ít rủi ro hơn. Bên cạnh đó chiến lược này còn mang đến những lợi ích khác như:

• Giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận thị trường mới với sản phẩm, dịch vụ mới.
• Tiếp cận nhanh chóng thị trường quốc tế.
• Tiếp cận dễ dàng các kênh phân phối mới.
• Hỗ trợ tiếp cận công nghệ mới.
• Mang đến lợi ích từ tính kinh tế theo quy mô.
• Giúp giảm chi phí, rủi ro do chiến lược hoặc sản phẩm mới.
• Tăng độ tin cậy.

Quy trình xây dựng chiến lược thâm nhập cho sản phẩm mới

Để có thể thuận lợi đưa sản phẩm, dịch vụ mới vào thị trường mục tiêu không phải là điều dễ dàng, kể cả đối với doanh nghiệp có nguồn lực mạnh. Khi đó các marketer cần xây dựng được chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp, khoa học với 8 bước cơ bản dưới đây:

Nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu quy mô thị trường là một trong những bước vô cùng quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường. Khi đã hiểu chính xác quy mô thị trường, bạn sẽ có lợi thế để phát triển bền vững, tăng khả năng sinh lời và thu hút được khách hàng. Đây cũng được xem là căn cứ để công ty trả lời được các câu hỏi như:

• Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn không?
• Có nên phát triển sản phẩm, dịch vụ mới trên thị trường này không?
• Có nên rút vốn hoặc tăng vốn cho thị trường này không?
• Có nên đầu tư sản phẩm, dịch vụ trên thị trường này?

Nhà kinh doanh có thể xác định được quy mô thị trường theo các bước: Phương pháp tiếp cận từ trên xuống -> Phân tích từ dưới lên -> Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường nhằm mục đích chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, thuận lợi nắm bắt khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thị trường hiệu quả.

Hiện nay có 3 cách phân khúc thị trường phổ biến được các tổ chức áp dụng nhiều nhất đó là:

• Phân khúc thị trường người tiêu dùng theo địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi tiêu dùng.
• Phân khúc thị trường doanh nghiệp.
• Phân khúc thị trường quốc tế.

Doanh nghiệp nên dựa vào các phân đoạn thị trường để có thể cân nhắc và đưa ra được quyết định phục hợp cho hoạt động phát triển kế hoạch marketing hiệu quả nhất.

Xác định thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân tích thị trường và đánh giá được quy mô, lúc này bạn cần ưu tiên những thị trường có tiềm năng phát triển lớn, mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu được chọn thường là phân khúc thị trường hấp dẫn, phù hợp với nhiều mục tiêu của doanh nghiệp.

Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm là cách để doanh nghiệp có thể xây dựng dấu ấn riêng và tạo được vị thế của mình trên thị trường mục tiêu. Theo đó khi công ty sản xuất ra một sản phẩm hay cung cấp dịch vụ đến khách hàng, điều quan trọng là cần định vị, tạo ra những điểm khác biệt hóa so với sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Để chiến lược định vị dễ dàng thành công, bạn cần thấu hiểu được suy nghĩ, nhu cầu, cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ. Hãy xác định cụ thể đâu là đặc điểm nổi bật được phần đông người tiêu dùng yêu thích nhất và doanh nghiệp của bạn đang có những lợi thế nào để tạo ra được những đặc tính này.

Định giá sản phẩm

Để định giá sản phẩm cần đến rất nhiều yếu tố, không đơn giản chỉ là chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho đến khi bán sản phẩm. Hoạt động định giá cần tuân theo chiến lược cụ thể như thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng,…

Lúc này cần 5 bước cơ bản để định giá sản phẩm:

• Tính giá vốn ban đầu cho sản phẩm.
• Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu.
• Xác định mức lợi nhuận tổ chức mong muốn.
• Đặt giá niêm yết hay giá bán lẻ.
• Đặt giá bán sỉ.

Chọn chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp nhất

Như đã nói, hiện có 6 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến, doanh nghiệp nên căn cứ vào thực trạng hiện tại, thông tin khách hàng, thị trường, mục tiêu và tiềm lực của bản thân để chọn được chiến lược phù hợp nhất. Bạn cũng có thể kết hợp nhiều chiến lược với nhau để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Có thể bạn quan tâm: Quản Lý Thu Chi Doanh Nghiệp Là Gì? 4 Cách Quản Lý Hiệu Quả Nhất

Marketing tăng thị phần

Marketing tăng thị phần là cách để doanh nghiệp thành công trên thương trường. Bên cạnh việc mang đến thị phần cao, hoạt động này còn giúp công ty giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, tăng lợi nhuận, đẩy nhanh doanh số và chiếm ưu thế hơn về các kênh phân phối.

Bạn hoàn toàn có thể marketing tăng thị phần bằng cách: Đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm, đa dạng hóa hình thức tiếp thị, phát triển phân khúc thị trường mới,…

Khảo sát phản hồi khách hàng

Trong quy trình xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, bạn không nên bỏ qua hoạt động khảo sát phản hồi, ý kiến của khách hàng để đo lường hiệu quả các chiến lược. Bạn có thể sử dụng hình thức khảo sát online hoặc offline để thu thập thông tin từ người tiêu dùng. Qua đó sẽ dễ dàng nắm bắt được yêu cầu, mong muốn của khách để đưa ra được kế hoạch đổi mới, cải tiến sản phẩm theo xu hướng của thị trường.

Thâm nhập thị trường là việc làm doanh nghiệp không nên bỏ qua nếu muốn mở rộng quy mô, tăng khả năng cạnh tranh và có cơ hội phát triển. Vậy nên các marketers cần tìm hiểu rõ về chiến lược thâm nhập thị trường để có biện pháp áp dụng phù hợp, đảm bảo hiệu quả cao và dễ dàng thành công.