Trong kinh doanh, khi có nhu cầu tăng doanh thu, tối đa lợi nhuận hoặc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược về giá. Trong số các phương pháp định giá, hớt váng được nhiều công ty lựa chọn và thành công. Bạn đọc hãy đồng hành cùng bài viết dưới đây để tìm hiểu chi tiết về chiến lược hớt váng, ưu nhược điểm và vai trò đối với doanh nghiệp.

Chiến lược hớt váng là gì?

Chiến lược hớt váng còn được gọi là Pricing Skimming, thường được sử dụng trong chiến lược định giá. Theo đó, những người làm marketing sẽ áp dụng mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi trả để có được sản phẩm, dịch vụ ngay khi nó vừa xuất hiện trên thị trường, giúp doanh nghiệp có được mức doanh thu và lợi nhuận mục tiêu.

Sau một thời gian khi nhu cầu của khách hàng tiềm năng được thỏa mãn, có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ chủ động giảm giá để nhắm đến phân khúc khách hàng thấp hơn, tiếp tục giữ vững doanh thu và thị phần.

Chiến lược giá hớt váng lấy tên từ hành động vớt những phần nổi trong lúc nấu ăn, tương tự như cách mà công ty “hớt” những khách hàng cao cấp trên cùng.

Pricing Skimming thường được áp dụng vào thời điểm doanh nghiệp mới cho ra mắt sản phẩm trên thị trường. Trong giai đoạn này, việc định giá sản phẩm cao không chỉ giúp thu về mức lợi nhuận lớn mà còn thu hút sự chú ý của công chúng về sản phẩm, tạo ra cho khách hàng tâm lý “hàng đắt thì chất lượng vượt trội” hoặc “tiền nào của nấy”,… Đồng thời hớt váng còn định hướng trào lưu mua sắm trong thời gian đầu khi sản phẩm mới được ra mắt, nhờ đó doanh nghiệp có thể cải thiện ấn tượng mức lợi nhuận và thu được tiền từ những vị “khách sộp”.

Tham khảo: Chiến Lược Marketing Mix Là Gì? Tìm Hiểu 7 Thành Tố Quan Trọng

Khi nào công ty nên áp dụng chiến lược giá hớt váng?

Không phải bất kỳ doanh nghiệp nào áp dụng chiến lược Pricing Skimming cũng thành công. Nếu không cẩn thận, bạn có thể rơi vào những rắc rối là mất doanh thu, lợi nhuận và tập khách hàng tiềm năng. Điều kiện quan trọng để có thể định giá hớt váng đó là:

• Doanh nghiệp đã xây dựng được vị trí vững chắc trên thị trường, đồng thời không dễ dàng bị tác động bởi những yếu tố khách quan.
• Sản phẩm mà công ty tung ra thị trường cần khó sao chép, chưa từng xuất hiện ở thị trường,…
• Nhu cầu về sản phẩm ở mức cao.
• Chất lượng, hình ảnh sản phẩm có thể hỗ trợ cho mức giá cao.
• Đối thủ cạnh tranh khó có thể tham gia vào thị trường và làm cho giá giảm đi.
• Chi phí sản xuất không quá cao và đảm bảo mang về lợi nhuận mục tiêu khi giá thành giảm.

Chiến lược hớt váng phù hợp với các sản phẩm có sự đổi mới về công nghệ vì chúng có thể tạo ra đòn bẩy cho doanh nghiệp trước khi công nghệ được phát triển bởi các đối thủ khác. Bên cạnh đó, chiến lược này sẽ giúp công ty trang trải được các chi phí đổi mới và nhắm đến mục tiêu đa dạng các phân khúc thị trường với các mức giá khác nhau.

Ưu nhược điểm của chiến lược hớt váng

Chiến lược giá hớt váng giúp doanh nghiệp có thể tối ưu doanh thu một cách hiệu quả, tuy nhiên bạn cần tìm hiểu kỹ trước khi áp dụng phương pháp này trong chiến lược marketing của doanh nghiệp mình để tránh những rủi ro không đáng có. Theo đó cần tham khảo ưu nhược điểm của Pricing Skimming dưới đây.

Ưu điểm

Chiến lược hớt váng mang đến cho công ty những ưu điểm nổi bật như:

Tạo dựng hình ảnh thương hiệu

Pricing Skimming có thể tạo ra định hướng “phải sở hữu” đối với những người yêu thích công nghệ thông minh. Khi tăng giá vào giai đoạn sản phẩm vừa xuất hiện trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh thương hiệu nổi tiếng, thu hút người tiêu dùng có địa vị, thuộc phân khúc cao cấp.

Trong trường hợp này, công ty bạn sẽ có thời gian giảm giá từ từ khi các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường. Một số tình huống nếu giá khởi điểm thấp hơn ở giai đoạn ra mắt cũng làm tăng độ nhạy cảm của khách hàng đối với giá bán sản phẩm, dịch vụ.

Có thể bạn quan tâm: Mục Tiêu Kinh Doanh Là Gì? 6 Bước Xác Định Cho Mọi Doanh Nghiệp

Hỗ trợ phân đoạn thị trường

Chiến lược định giá hớt váng được xem là một trong những phương pháp hiệu quả để phân khúc tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Qua đó, thương hiệu sẽ thu được nhiều lợi nhuận từ các đối tượng khách hàng khác nhau sau khi tiến hành giảm giá. Việc bắt đầu bán với một mức giá cao sẽ không ngăn cản những người tiêu dùng đầu tiên mua sản phẩm và giảm giá theo thời gian cũng sẽ thu hút được những khách hàng nhạy cảm hơn về giá.

Nếu doanh nghiệp thay đổi giá bán dựa trên đường cầu sản phẩm và mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi trả có thể thu được phần thặng dư của người tiêu dùng, đồng thời kiếm thêm doanh thu.

Lợi tức đầu tư cao

Việc tính toán giá ban đầu cao nhất trong giai đoạn ra mắt sản phẩm, dịch vụ mới, đặc biệt là trong ngành công nghệ cao có thể giúp công ty thu hồi được chi phí quảng cáo và R&D. Nếu doanh nghiệp đã đầu tư tất cả dòng tiền và nguồn lực của mình cho việc phát triển một thiết bị hoặc dịch vụ mà không có đối thủ cạnh tranh nào có thể sánh được thì chiến lược hớt váng chắc chắn sẽ là cách giúp thu hồi được khoản đầu tư lớn của mình.

Những khách hàng mua sớm chính là đối tượng thử nghiệm sản phẩm mới

Khách hàng đồng ý mua sản phẩm của doanh nghiệp với mức giá cao ngay khi vừa ra mắt có thể được thử nghiệm sản phẩm đầu tiên. Điều này mang đến lợi ích cho doanh nghiệp vì không cần mất chi phí vẫn có đối tượng thử nghiệm và những phản hồi của khách hàng sẽ giúp công ty giải quyết được các vấn đề trước khi tung ra bản cập nhật tiếp theo. Ngoài ra, những khách hàng này còn đóng vai trò là người PR, truyền bá thương hiệu cho tổ chức.

Nhược điểm

Chiến lược giá hớt váng có thể mang đến nhiều ưu điểm, lợi ích cho doanh nghiệp, tuy nhiên cũng tồn tại một số hạn chế nhất định. Bạn nên cân nhắc kỹ trước khi quyết định áp dụng phương pháp này trong quá trình kinh doanh của mình.

Chiến lược hớt váng chỉ hoạt động khi đường cầu không co giãn

Pricing Skimming đã mang đến sự thành công cho rất nhiều doanh nghiệp, trong đó đặc biệt phải kể đến Apple. Tuy nhiên công ty chỉ nhận được hiệu quả tốt khi lượng cầu không tăng hoặc giảm đột ngột nếu giá thay đổi.

Một số trường hợp đường cầu với sản phẩm thường có giãn, đồng nghĩa với việc sự thay đổi về giá có thể tác động lớn đến nhu cầu sản phẩm, qua đó mức giá ban đầu có thể làm ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.

Mục tiêu của các doanh nghiệp hiện nay đó là làm cho sản phẩm càng kém co giãn càng tốt, tuy nhiên không phải thương hiệu nào bán sản phẩm, dịch vụ cũng dễ dàng áp dụng Pricing Skimming.

Không phù hợp nếu thị trường cạnh tranh cao

Đối với bất kỳ ngành nghề nào, việc đánh giá của khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh trước khi định giá là vô cùng quan trọng. Nếu doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực có nhiều đối thủ cạnh tranh, đồng thời đối thủ dễ dàng thâm nhập vào thị trường thì đường cầu có khả năng co giãn cao. Khi đó áp dụng chiến lược giá cao trong thời gian sản phẩm ra mắt có thể khiến khách hàng chọn mua của đối thủ.

Tìm hiểu ngay: Quy Trình Marketing Chuẩn 5 Bước Cho Mọi Ngành Nghề, Lĩnh Vực

Làm thu hút sự chú ý của đối thủ cạnh tranh

Có rất nhiều doanh nghiệp tạo ra sản phẩm đủ đột phá để tạo ra một thị trường mới, tuy nhiên sự thành công của chiến lược giá hớt váng sẽ thu hút sự chú ý của đối thủ và khiến họ tìm mọi cách để gia nhập vào thị trường này. Lúc này, đối thủ sẽ cho ra các giải pháp thay thế có tính khả thi hoặc sản phẩm với tính năng tương tự khiến độ co giãn của đường cầu giảm dần theo thời gian.

Làm giảm sự hài lòng đối với những khách hàng mua sớm

Đối tượng mua sản phẩm đầu tiên chính là người truyền bá thương hiệu cho doanh nghiệp. Nếu giá giảm quá nhiều hoặc quá sớm ngay sau khi ra mắt sản phẩm, tập khách hàng này sẽ cảm thấy khó chịu và không hài lòng. Để người mua ở đầu đường cầu không cảm thấy bị lừa, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược giá nhất quán, tránh giảm giá quá nhanh hoặc quá sâu.

Chiến lược hớt váng là một trong những giải pháp phù hợp khi ra mắt sản phẩm mới. Nếu được áp dụng đúng cách, đúng tình huống và đúng với nhu cầu cũng như khả năng của doanh nghiệp, chắc chắn sẽ mang đến nhiều lợi ích, giúp công ty tăng nhanh doanh thu, lợi nhuận và dẫn đầu thị trường mục tiêu.