Pricing Strategy hay chiến lược định giá sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đây là một nhiệm vụ khá khó khăn bởi để đưa ra được một mức giá hợp lý, thu hút khách hàng không hề dễ dàng. Bài viết sau đây sẽ giải đáp chi tiết đến bạn Pricing Strategy là gì cũng như những các chiến lược định giá phổ biến hiện nay.

Pricing Strategy là gì?

Các khái niệm về Sales Funnel, Pricing Strategy, hay Servant Leadership, … được rất nhiều người quan tâm và tìm hiểu hiện nay. Vậy thực chất Pricing Strategy là gì? Được biết, Pricing Strategy hay chiến lược định giá là một mô hình hoặc phương pháp sử dụng nhằm thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm, dịch vụ. Chiến lược giá sẽ giúp doanh nghiệp chọn được giá tối ưu giúp tối đa hóa lợi nhuận cũng như giá trị của cổ đông trong quá trình xem xét nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng.

Mỗi một doanh nghiệp có thể dùng nhiều chiến lược giá khác nhau khi bán một sản phẩm, dịch vụ. Để đưa ra được một chiến lược giá hiệu quả nhất, trước tiên các nhà lãnh đạo, quản lý phải xác định được vị trí định giá, phân khúc giá, khả năng định giá cùng chiến lược phản ứng giá cạnh tranh của công ty.

Pricing Strategy có tính đến nhiều yếu tố kinh doanh, bao gồm: Mục tiêu doanh thu, đối tượng mục tiêu, mục tiêu marketing, định vị thương hiệu, thuộc tính sản phẩm. Ngoài ra, nó cũng bị ảnh hưởng bởi những yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người dùng, giá cả đối thủ hay xu hướng kinh tế, thị trường tổng thể.

Pricing Strategy có thể mang đến lợi thế cũng như bất lợi cạnh tranh cho công ty của mình. Nó cũng thường quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Vậy nên bạn cần điều chỉnh và đưa ra được chiến lược giá phù hợp nhất.

Cách xác định Pricing Strategy hiệu quả cho doanh nghiệp

Để xác định được chiến lược giá phù hợp cho doanh nghiệp, bạn cần quan tâm đến 2 yếu tố sau đây:

Phân tích giá

Phân tích là giá quá trình doanh nghiệp đánh giá chiến lược hiện tại so với nhu cầu thị trường. Mục tiêu của việc này là xác định các cơ hội thay đổi, cải tiến giá sản phẩm, dịch vụ.

Các công ty, doanh nghiệp thường tiến hành phân tích giá sau khi đã xem xét các ý tưởng về sản phẩm mới, chạy thử chiến lược marketing hoặc phát triển chiến lược định vị. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể phân tích giá mỗi năm 2 lần để đánh giá sản phẩm của mình so với đối thủ, đồng thời đáp ứng được kỳ vọng của người tiêu dùng. 

Ở một khía cạnh cao hơn, hoạt động phân tích giá được thực hiện bằng cách:

• Xác định mức giá thật của sản phẩm, dịch vụ.
• Xác định cơ sở mà thị trường mục tiêu cùng khách hàng tiềm năng phản ứng với cấu trúc giá.
• Phân tích giá của những đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp.
• Xem xét kỹ những ràng buộc pháp lý hay đạo đức nghề nghiệp với giá cả.

Có thể nói, phân tích giá là vô cùng cần thiết để xác định được chiến lược giá mới tốt hơn. Điều này phù hợp với cả những doanh nghiệp đang phát triển sản phẩm mới, nâng cấp sản phẩm hiện có hay đơn giản là định vị chiến lược tiếp thị của mình.

Xem thêm

• 8 Bước Triển Khai Phần Mềm ERP Hiệu Quả Cho Doanh Nghiệp

Định giá theo độ co giãn nhu cầu so với giá

Độ co giãn nhu cầu so với giá được dùng để xác định sự thay đổi của giá thành ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng như thế nào. Nếu lượng người tiêu dùng với một sản phẩm vẫn tiếp tục duy trì tốt dù giá tăng thì đó là sản phẩm không co giãn. Ngược lại, những sản phẩm co giãn sẽ chịu nhiều biến động về giá như thực phẩm, dịch vụ truyền hình hay sản phẩm tiêu dùng. 

Công thức tính độ co giãn của giá như sau:

% thay đổi về số lượng + % thay đổi về giá = Giá co giãn của nhu cầu

Các khái niệm về độ co giãn của giá sẽ giúp người lên chiến lược hiểu được sản phẩm, dịch vụ của mình có chịu tác động nhạy cảm với biến động bên ngoài thị trường hay không. Một chiến lược giá hoàn hảo khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thuộc nhóm không co giãn, hay nói cách khác là duy trì nhu cầu ổn định của người tiêu dùng nếu giá cả biến động.

Những Pricing Strategy phổ biến hiện nay là gì?

Chiến lược định giá sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng với sự phát triển của doanh nghiệp khi đưa ra một sản phẩm, dịch vụ mới trên thị trường. Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng đưa ra được chiến lược định giá hiệu quả, thành công. Để giúp bạn đọc có thể lên được Pricing Strategy tốt nhất,  sau đây Weup sẽ giới thiệu 12 chiến lược giá phổ biến nhất hiện nay.

Cost-Plus Pricing Strategy – Định giá cộng thêm chi phí

Cost-Plus Pricing Strategy thường chỉ tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm, dịch vụ. Chiến lược này còn được gọi là “markup” – Sự khác biệt giữa giá bán hàng hóa dịch vụ với chi phí. Lý do là bởi các doanh nghiệp thường dùng Cost-Plus Pricing Strategy để markup sản phẩm dựa trên mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn.

Để áp dụng định giá cộng thêm chi phí, doanh nghiệp cần thêm 1 tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm. Phương pháp này thường dùng nhiều ở những doanh nghiệp bán lẻ, nhà sản xuất hàng hóa. Nó không phù hợp với những công ty kinh doanh dạng dịch vụ, sản phẩm bởi giá trị của sản phẩm sẽ lớn hơn chi phí rất nhiều.

Chiến lược giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Pricing Strategy dựa trên đối thủ cạnh tranh hay định giá cạnh tranh tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại hoặc tương lai cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nó không bao gồm yếu tố giá thành sản phẩm hay nhu cầu của người tiêu dùng.

Chiến lược này chủ yếu dựa trên việc dùng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn. Doanh nghiệp ở trong không gian bão hòa có thể lựa chọn chiến lược này bởi sự chênh lệch về giá có thể là yếu tố quyết định đến sự mua hàng của khách hàng.

Doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm, dịch vụ thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ một chút. Dù ở mức giá nào thì việc cạnh tranh về giá cũng là một cách hiệu quả để dẫn trước đối thủ, đồng thời giữ mức giá linh hoạt hơn.

Freemium Pricing Strategy

Freemium là sự kết hợp của Free – Miễn phí và Premium – Cao cấp. Chiến lược này được dùng khi doanh nghiệp cung cấp các phiên bản cơ bản nhất của sản phẩm, mục tiêu là để người dùng cuối cho trả thêm giúp nâng cấp hoặc truy cập nhiều tính năng của sản phẩm.

Khác với định giá cộng thêm chi phí, Freemium là chiến lược thường được các doanh nghiệp công nghệ, phần mềm sử dụng như: Công ty phần mềm ERP, công ty phần mềm CRM,… Nguyên nhân là vì những phần mềm dùng thử luôn hấp dẫn khách hàng và tạo niềm tin trước khi ho quyết định chi trả để nâng cấp sản phẩm đó.

Với chiến lược này, chi phí của sản phẩm phải là một hàm giá trị cảm nhận được. Nói cách khác, rào cản ban đầu tạo ra cho khách hàng cảm nhận không tốt, tuy nhiên nó cần được tăng dần khi họ có nhu cầu được đáp ứng nhiều tính năng hơn.

Chiến lược giá hớt váng – Skimming Pricing Strategy

Chắc chắn nhiều người đã nghe đến chiến lược giá hớt váng, nhưng Skimming Pricing Strategy là gì thì có lẽ bạn chưa thực sự hiểu rõ. Theo đó, chiến lược giá hớt váng được hiểu khi doanh nghiệp tính giá bán cao nhất có thể cho 1 sản phẩm, dịch vụ mới, sau đó sẽ hạ dần theo thời gian khi sản phẩm đó ít phổ biến. 

Các sản phẩm có thể dùng chiến lược này gồm: Điện thoại thông minh, máy điện tử, các thiết bị công nghệ khác. Nó giúp thu hồi chi phí chìm và doanh thu các sản phẩm vượt qua sự mới mẻ của chúng. Tuy nhiên, Skimming Pricing Strategy gây khó chịu cho những người tiêu dùng ban đầu bởi họ phải bỏ một chi phí cao cho sản phẩm và nhận thấy giá trị bị hạ xuống theo thời gian.

Có thể nói, chiến lược giá hớt váng là một chiến lược thông minh và có thể thu hút nhiều khách hàng. Đó cũng là lý do vì sao chiến lược này có tên là hớt váng, bởi nó sẽ không bỏ qua bất kỳ đối tượng khách hàng nào. Ngoài ra, chiến lược này cũng giúp doanh nghiệp chi trả được những chi phí đã bỏ ra để phát triển sản phẩm, tạo được thương hiệu cho doanh nghiệp trên thị trường.

High-Low Pricing Strategy – Chiến lược giá cao – thấp

High-Low Pricing Strategy có thể hiểu là doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm ở mức giá cao như sau đó hạ thấp xuống khi sản phẩm đã không còn mới mẻ hoặc không phù hợp với thị trường. Chiến lược giá cao – thấp khác với chiến lược hớt váng ở chỗ, chiến lược hớt váng giảm giá dần theo thời gian.

Việc định giá cao thấp thường dùng nhiều ở những doanh nghiệp bán lẻ những mặt hàng theo mùa, thời vụ như quần áo, nội thất, trang trí,…. Các chiêu thức thường được thực hiện gồm giảm giá, thanh lý, xả hàng cuối năm,…

Định giá động – Dynamic Pricing Strategy

Dynamic Pricing Strategy là gì và có ý nghĩa như thế nào? Theo đó, Dynamic Pricing Strategy còn được gọi là định giá đột biến, định giá theo thời gian hay định giá theo yêu cầu. Đây là chiến lược giá vô cùng linh hoạt, tính dao động sẽ dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Dynamic Pricing Strategy phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh khách hàng, hãng hàng không hoặc những công ty tổ chức sự kiện,…. Bằng việc nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh, nhu cầu cùng các yếu tố khác, các thuật toán cho phép doanh nghiệp thay đổi giá để phù hợp với thời điểm, số chi phí khách hàng sẵn sàng bỏ ra trong thời điểm đó.

Định giá sản phẩm cao cấp

Định giá sản phẩm cao cấp hay Premium Pricing Strategy hoặc định giá xa xỉ được dùng khi doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ ở mức cao, thể hiện sản phẩm giá trị cao, sang trọng. Việc định giá này thường tập trung vào giá trị cảm nhận của khách hàng thay vì giá trị thực tế, chi phí sản xuất

Phương pháp định giá này được đưa ra với khả năng trực tiếp là nhận biết thương hiệu  cùng sự cảm nhận về thương hiệu. Những sản phẩm như công nghệ, thời trang cao cấp thường áp dụng chiến lược này bởi chúng được các thương hiệu hướng đến sự sang trọng, độc quyền, độc nhất.

Định giá theo tâm lý

Định giá theo tâm lý hay Psychological Pricing Strategy thường nhắm vào tâm lý của khách hàng để thúc đẩy doanh số bán hàng, dịch vụ kinh doanh của doanh nghiệp.

Cách dễ thấy nhất ở chiến lược định giá theo tâm lý mà ai cũng từng gặp phải đó là: Một sản phẩm có giá 200.000 đồng nhưng nếu để giá trên tag là 199.000 đồng thì vẫn sẽ thu hút khách hàng hơn, thậm chí họ sẽ thấy đây là một món hời.

Định giá thâm nhập

Chiến lược giá thâm nhập hay Penetration Pricing Strategy được dùng khi doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá thấp, thu hút sự chú ý của khách hàng với những đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn và không bền vững.

Phương pháp định giá này hoạt động tốt với doanh nghiệp đang muốn tìm kiếm khách hàng, sản phẩm đang thâm nhập vào thị trường cạnh tranh hiện tại. Tuy nhiên, Penetration Pricing Strategy có thể sẽ gây ra sự gián đoạn và không có sự tăng trưởng về doanh thu. Nhưng nếu sản phẩm, dịch vụ tốt thì có thể hy vọng khách hàng trung thành sẽ ở lại với doanh nghiệp.

Thông tin hữu ích

• By Product Pricing Là Gì? Tìm Hiểu Các Chiến Lược Và Cách Xây Dựng

Chiến lược giá theo dự án

Chiến lược giá theo dự án hay Project-Based Pricing Strategy được dùng bởi nhà tư vấn dịch vụ, dịch giả, nhà thầu, người làm freelancer,… Việc định giá trên dự án được ước tính dựa trên giá trị của sản phẩm được giao. Doanh nghiệp chọn chiến lược này có thể tạo ra một chi phí cố định từ thời gian ước tính.

Chiến lược giá dựa trên giá trị – Value-Based Pricing Strategy

Value-Based Pricing Strategy là gì được nhiều người quan tâm. Được biết, chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp định giá sản phẩm, dịch vụ dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng chi trả. Ngay cả khi doanh nghiệp tính chi phí nhiều hơn giá trị thực, chiến lược này vẫn ưu tiên việc đặt giá dựa trên sự quan tâm cũng như dữ liệu từ khách hàng.

Nếu chiến lược này được thực hiện đúng cách, chính xác thì có thể thúc đẩy lòng trung thành, tình cảm của khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp sẽ ưu tiên khách hàng của mình hơn các khía cạnh khách như marketing hay dịch vụ.

Ngoài ra, việc định giá này phải liên tục được nghiên cứu khách hàng và những người mua hàng khác nhau để thay đổi giá sản phẩm, dịch vụ khi các đối tượng khách hàng thay đổi.

Định giá tiết kiệm

Với chiến lược định giá tiết kiệm (Economy Pricing), khách hàng mục tiêu chính là đối tượng thích mua hàng giá rẻ, giá thấp. Nó sẽ phù hợp với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thực phẩm, nhà bán lẻ. Bởi những doanh nghiệp này sẽ tiết kiệm tối đa chi phí thiết kế, marketing,… giúp giá bán thấp nhất có thể.

Khi mua hàng, khách hàng cũng sẽ không mất nhiều thời gian quyết định hay xem xét bởi giá đã phù hợp với nhu cầu, mong muốn của họ. Có thể nói, chiến lược  này khá thu hút, mang đến nhiều hiệu quả cho các doanh nghiệp mà không gặp khó khăn vì họ có nhiều nguồn thu khác. Với những doanh nghiệp nhỏ thì có thể đưa ra được mức giá thân thiện hơn, chiếm trọn hành vi của người tiêu dùng.

Những thông tin trên đây hy vọng đã giúp bạn đọc hiểu được Pricing Strategy là gì cũng như những chiến lược định giá phổ biến hiện nay. Có thể nói, Pricing Strategy đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận. Vậy nên bạn cần có kế hoạch chi tiết, cụ thể, đưa ra được mức giá phù hợp nhất.